医药销售培训心得体会（精选35篇）
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医药销售培训心得体会（精选 35 篇）
医 售培 心得体会 篇药销 训 1
前几天老板带我到一家民营医院去拜访采购部经理，谈我们一个重要产品的学术合作
的协议，让我再次感受到老板销售谈判的魅力，我觉得有三点值得我好好学习：一是思路
要清晰;二是目的要明确;三是细节要关注。
老板说：做销售从某种程度上来说就是在做服务!要随时准备为客户做好服务。这应
该是医药代表的基本素质之一。前几天开会老板也谈到：我们所在的公司是一家发展非常
迅速的制药企业，在未来一定会有大规模的扩展，所以我们都应该想想如何提高自身的素
质和能力来与公司的发展相匹配。要做到这一点，我想首先应该明确：作为一名优秀的医
药代表究竟应该具备怎样的素质呢?记得刚做销售时有一位老大姐跟我说：做好销售其实
“ ”很简单， 一张嘴两条腿 ，如果你能再加上一点脑子，那你的销售就可以做的比一般人优
秀了。这段话当时听来对我还是很有帮助的，她总结出了医药代表应该具体的几点素质，
比如要勤快、要会说有沟通能力、此外还要会动脑筋等，但还不够全面，下面我谈谈我自
己的一些看法。
“我觉得要想成为一名优秀的医药代表，首先应该具备两项基本素质：一是良好的 悟
”性;二是自我激励的能力。
“ ”良好的 悟性
“ ”悟性 是指人对事物的分析和理解的能力。对于我们医药代表来说，我们面对的客户
可能相对还比较固定，但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，如果从
“ ”客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求， 悟性 就起着相当重要的作用。只
“ ”有具备良好的 悟性 ，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习
惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的
问题，如此你的销售目标大概就达成了一半。我想我的老板当年在做代表时应该是非常
“ ”有 悟性 的人，从她现在销售谈判的娴熟就可窥见一斑了。想想我自己，这一点可能是我
“ ”最欠缺的，一直以来我都是一个勤奋有余而 悟性 不足的人，可能这一项素质很大程度是
天生的，后天培养比较困难。
自我激励能力
美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启
动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是医药代表必须有一种内在的驱使
“ ”力，使他个人要而且需要去做 成功一件销售;而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的
赏识。当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会，事实上现
实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的
销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑很快就流于平凡的
销售员。对于我们医药代表来说，在拜访的客户的过程中经常遇到各种不顺利的情况，这
对我们是一个挑战，而具有良好自我激励能力的医药代表，常常能够发挥人类潜能，极力
克服困难，以期达到销售的目的。虽然他工作的目的不完全是为了报酬，但他能积极主动
地去开拓市场，希望能有好的成绩。做医药代表工作上有很大的自由度，工作计划的设
定、日程的安排，主要取决于代表个人，组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人
员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪;而具有强烈的自我激励能力的代表
则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以
期能够有更大的突破。这一点素质我觉得自己有一些，但还远远不够。
一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。具体来说优秀的医
药代表应该具备如下的能力：
1、勤奋。我觉得这是第一位的。勤能补拙，勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐
力。纵使再失意或者业绩下跌的时候，还是奋力直冲，决不撤退，到头来仍然能完成目
。标
2、掌握必要的知识。作为一名专业的医药代表产品知识的重要性是毋庸置疑的，在
此不多谈。
3、沟通的技巧。良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目标，沟通是分两面
的：一个是倾听，一个是诉说，而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力，还应该涵
盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些销售切入的点，当然代
表还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。
4、协作能力。这一点我本人是深有体会的。销售业绩要达到，必须依靠团队，个人
能力再强也不可能将整体销售带到一个很大的规模。木桶理论告诉我们，团队能力的大小
不是取决于团队中能力最高的人员，而是取决于团队中能力最低的人员。新的木桶理论还
认为能力较高的业务人员可以帮助能力较低的业务人员弥补不足，从而使团队能力上升一
个台阶。
5、服务的意识和能力。做销售从某种角度来说就是在做服务，所以服务的意识和能
力也是非常重要的。
6“ ”、学习能力。中国有句古话，就是 活到老，学到老 ，医药代表面对的是瞬息万变
的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将客户作
为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善、提升自己的能力，才
能自如的应对药品销售市场的千变万化。
好了，谈了这么多，也是对自己的一个鞭策，对照着看看自己还要许多地方需要提
“ ”高，需要努力， 路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，我会在医药销售这条路上不断前
行，实现自己的人生价值!
心得四：医药代表销售经验心得
在这里看到的贴子很多，的确，有的贴子写得是很准确，分析得也很到位，各种各样
的办法，让新人们看得眼花缭乱，有教人第一次数拜访的礼仪，也有教人如何的说服医
生，如何和医生们建立良好的关系，等等，可真正拿到现实中，这些又未必百发百中的，
对于有些商业公司的代表们来说，这些也许能用得上，因为他们都有良好的学术知识和品
牌优势的支持，跟药剂科和医生之间缺少的就是沟通和认可，所以一些细微的改变有时的
确什么有作用的。
大家都知道，在我们药品销售大军中，有好多人是从其他行业转行过来的，他们有的
都自己做代理，他们之中有的人会很快的成为专业人事，会做得得心应手，因为他们拥有
良好的心理等各方面的素 ，但也有那么一部分人，手 上的 品不是太好，个人魅力也质头产
不行，学历不高，语言表达能力不好，更可怕的会是没有关系,虽然现在都在喊，做药要
专业化，但这部份人就不活了吗，很显然不是，这部份人会继续做下去，一直到被淘汰。
假如你是这部份的其中之一，我会劝你不要放弃，这个行业里，专业固然很重要，但没有
专业还是有另一条路可走的。在我刚做药的时候我就是这样的，学历拿不出手，语言表达
能力奇差，和别人打交道的时候经常会吱呜得自己也搞不清楚我在说什么，长相也没办法
让男医生看起来舒服，更没办法让女医生认为我有可能会成为她的情人方面发展，最要命
的是我对和别人打交道有种恐惧感，但事实我熬过来了，并且到现在也算是有点小小的成
就了，在这里我就谈谈我的心得，也许对和以前的我有点象的朋友会有所帮助。
先从产品来说，这种情况你不该去商业公司做，你一定要自己做，代理一个小厂的产
品，知名度不高没关系，针对性要广一点，不能局限于专科的比如妇科用药或者泌尿外科
等方面的，但同类的不能太多(推荐中成药)，空间一定要大，批价二十以下的底价不能高
于二零扣，批价在三十以上的也不能超过二五扣。刚做的时候切忌心比天高，一步一步
来，先搞定一家医院，以这家医院为根据地再慢慢的向外阔张，这样子对于投入的资本也
不会产生太大压力，也可以轻松的积累更高一步发展的起动资金。
因为你没有医院方面的关系，所以开发医院是很困难的，但你要知道，这个世界上做
医院生意的人并不是每个人都是有关系的，你也只能靠自己。首先你得去趟药剂科主任那
里，也许你在第一次拜访的时候会怕，莫明其妙的怕，其实完全没有必要的，别看有的代
表和药剂科或者医生谈笑分声的，那只是一小部分，还有大部分的医药代表也是在主任们
的办公室外徘徊的，他们也和你一样心里抖抖霍霍的，所以你不用太怕他们，他们看习惯
了心惊胆跳的医药代表们，多你一个他们不会感到意外的，这根本不影响他们的听觉，你
只要做的就是冲进去，用你那颤抖的声音告诉他们你想说的事，去等待他们的拒绝然后你
说声再见掉头就走就好了，但有一点一定要用点心，就是要记住他们和每一句话和每一个
动做，因为你要分析他的性格，他拒绝你的理由。一般来说你碰到的拒绝会有三种，一种
是粗暴型的，一种是冷漠型的， 有一种是 和型的。粗暴型的人会 于你的拜 很不耐还亲对 访
烦，没说几句话就会请你走了，这种人能以这种性格在单位里立足，并且能坐在这个位置
上，他不会是一个肚里空空的人，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很
份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定
他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好
单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，所以这座山你无论如何得迈过
去。在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，你
要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在
回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。你也可
以来点强制性的送礼，比如找到他的窝，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加
上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴
巴的，更有可能会换来他的点头。所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不
是 你一个人凶 大部分的人都 ，但医院 是要 的，要 的 就不可避免的要对 对 这样 还 进药进药 话
和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会
就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸。冷漠型的人我到现在还没有研究出个道来，不
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作者：文海小编2
分类：心得体会
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时间：2024-07-10
