区域销售工作计划（通用12篇）
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区域销售工作计划（通用 12 篇）
区域销售工作计划 篇 1
一、公司现状分析
金立基公司从 1996 年进入粘合剂行业，经过 10 多年的发
展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是
业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计
整个广东省生产同类产品的厂家不下 500 家，而胶水行业是一个
技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化
状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想
取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，
另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈
现快速增长的过程，其中当然包括印后包装行业，公司管理层在
此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。
我有幸能够参与这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，
感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，以下是我根据公司决策
层制定的销售计划而做出的区域市场开发计划，仅作参考，希望
能对公司有所帮助，请帮忙斧正！（此计划以华东区为目标区
域）
二、工作目标
根据公司整体规划，今年 6 到 12 月份华东区 6 省 2 市（浙江
省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆
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市）共承担销售指标 1092 万，其中包括直营店 3 家（销售定额
180 万，每人每月 7.5 万），开发大、中型专业客户（终端）13
家以上（销售定额 720 万，每人每月 30 万），开发经销商 4家
（销售定额 192 万，每家每月 8 万）。充分利用行业内大客户影
响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店
以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步
的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和
品牌形象的初步建立。
三、具体执行
华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验
作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可
想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而
细致的规划作为指导。
其中尤为重要的是 5 月 15 号至 6 月底这一个半月的时间。不
仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现
销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下，
第一阶段（5月8号至 6月30号）
1）区域市场的进一步细分（5 月 8 日）
区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：
第一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由
区域经理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区域
以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当
调整，第三，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择
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自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营
销人员选择同一个区域，则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划
定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不
得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准方可。
2）业务员 spin 技巧培训（5月10日上午）
1.首先，利用情况性问题 （situation questions）（例如贵司
生产什么样产品？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库
（行业、产品、目前选用哪家供应商…），从业人员透过资料的
搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生
厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。
2.然后，营销人员会以难题性问题（problems questions）（如
你的保障够吗？对目前所使用产品满意吗？…）来探索客户隐藏
的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性
的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的
需求。
3.其次，营销人员会转问隐喻性问题（implication questions
）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各
种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
2、区域营销人员在去对应城市拜访客户之前要提交拜访计划给区
域经理，经区域经理同意才可出差。销售人员每周六之前将自己
在本周在本周的工作情况汇总成文档形式提交给区域经理，其中
必须包括拜访客户公司名称，拜访人姓名，职位，谈话内容以及
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区域销售工作计划（通用12篇）区域销售工作计划篇1一、公司现状分析金立基公司从1996年进入粘合剂行业，经过10多年的发展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中当然包括印后包装行业，公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全...
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作者：文海小编2
分类：实用范文
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时间：2024-12-04
