营销策划方案格式（精选23篇）

VIP免费

3.0 honghong 2024-11-12 999+ 107.58KB 105 页 6贝壳海报

侵权投诉

营销策划方案格式（精选 23 篇）

营销策划方案格式篇 1

一.事先的信息收集及分析。

在开始大客户营销/拜访前，一定要进行信息收集及分析，为

制定大客户营销策略提供坚实的基础。信息收集包括：

第一、大客户的行业情况，如发展趋势，竞争情况，大客户

在行业中的地位等;

第二、大客户的组织情况，如组织结构，采购决策流程等;

第三、大客户高层(决策者)的情况，如他的背景信息，关心

的问题，对他有影响力的人等;

第四、大客户存在的问题(跟你所销售产品有关的);

第五、大客户与你公司之前的交往情况(如果有的话);

第六、你自己所营销的产品及你的公司的情况分析;

第七、你的竞争对手情况分析;

......

二.制定大客户营销策略及计划。

在信息收集及分析的基础上，制定一份合适的大客户营销策

略及计划。在营销策略里面，有 6 个关键的要素，需要营销策划

人员加以注意：

1、营销策略人员要明确谁是购买的影响者，即客户企业对于购买

的决策者，这些人有哪些特征。

2、要明确自己在营销策略中的强项。在销售时，要时刻注意可能

存在的问题。一旦发现了问题，首先要标明问题所在，然后利用

自己的强项解决问题，确保营销战略能够成功地进行。

3、要注意反馈的模式。在与客户沟通交流的过程中，时刻要注意

客户的反馈，从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断，

最终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。如果不注

意客户的反馈，营销人员往往在付出了大量的精力和时间后，却

得不到想要的结果。

4、要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有

明确了客户赢的标准，才能成功地与客户进行交流和沟通，从而

实现成功的销售。

5、理想型的客户。在面对众多类型的客户时，营销人员要善于判

断哪些是理想型的客户，只有这样，销售才能够有主有次，有更

大的机会取得成功。

6、漏斗原则。营销人员在面对企业下达的高额销售指标时，往往

感觉要完成比较困难。在这种情况下，销售人员既不能不顾客观

困难，硬着头皮接受任务，也不宜轻易地要求企业降低销售指

标。正确的方法是，营销人员要与企业进行“讨价还价”，向企

业合理地要求更多的资源，以确保自己能够按时按量完成任务。

三.根据策略、计划，进行大客户营销开局工作。在开局工作

时，要注意 2 点：

1、在开始基础的营销工作(如与技术部门，采购接触/谈)的同

时，要(开始)推进与大客户高层(决策者)的关系，即要与他们打

交道。很多营销人员常犯的错误是：只与大客户的一般人员联

系，而不进行，或者说忽视与大客户高层的工作。结果是花了大

量的时间、精力，甚至金钱，只得到了低层次的关系。

在实际工作中经常会出现这样的情境：一个营销人员(或者说

一家公司)与大客户做了很长时间的生意，似乎关系基础不错。但

竞争对手换了一个营销人员后，就轻易地将单拿走了。为什么?很

常见的原因就是：之前的营销人员与这位销售人员一样，都是做

低层的关系，结果输了。而营销的销售人员多做了大客户高层(决

策者)的关系，就轻易地赢了。

从这里我们可以总结到：只有影响客户企业最重要的企业管

理决策者，才有可能进行成功的营销。对于营销人员来说，客户

企业最重要的决策者往往并不是企业的总裁，而是与某一个具体

项目有关的的决策者。这类人被称为是非常重要的高层官员，对

于营销人员来说是最关键的人，其重要性甚至超过客户企业的总

裁。营销人员如果能够与这类人会面，进行效果良好的交流和沟

通，那么营销成功的几率就会极大地增加。

2、做大客户高层(决策者)的关系，要做就要做好，不然会起反作

用。关于这点可以点击“大客户营销中如何与客户高层保持关

系”，有详细说明!

最后要强调的是：大客户营销的开局很重要，但关键是在之

前的信息收集、分析，以及策略、计划的制定。只有做好了这些

工作，才能找到好的切入点，及按计划、步骤推进大客户营销工

文档加载中……请稍候！
如果长时间未打开，您也可以点击刷新试试。

下载文档到电脑，查找使用更方便

立即下载 VIP免费下载

标签： #方案 #营销 #格式

摘要：

营销策划方案格式（精选23篇）营销策划方案格式篇1一.事先的信息收集及分析。在开始大客户营销/拜访前，一定要进行信息收集及分析，为制定大客户营销策略提供坚实的基础。信息收集包括：第一、大客户的行业情况，如发展趋势，竞争情况，大客户在行业中的地位等;第二、大客户的组织情况，如组织结构，采购决策流程等;第三、大客户高层(决策者)的情况，如他的背景信息，关心的问题，对他有影响力的人等;第四、大客户存在的问题(跟你所销售产品有关的);第五、大客户与你公司之前的交往情况(如果有的话);第六、你自己所营销的产品及你的公司的情况分析;第七、你的竞争对手情况分析;......二.制定大客户营销策略及计划。在信...

展开>> 收起<<

营销策划方案格式（精选23篇）.docx

共105页,预览5页

还剩页未读，继续阅读