商务谈判模拟实训报告（精选3篇）

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商务谈判模拟实训报告（精选 3篇）

商判模告篇务谈拟实训报 1

　　谈判总结

　　上周二，我们根据本学期所学商务谈判课程，模拟了一场商务谈判。我方(代表 Dell

电脑销售方)与买方(北京工业大学校园采购部)就买方欲购进 90 台Dell 笔记本电脑的价

格、配置、型号等细节，以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。

　　在这次谈判当中，我很荣幸参与到谈判协商当中，并担任我方主谈手这个职务。这次

谈判我认为还算比较成功，结果我方与买方协商成功，最终达成一致。谈判的成功，我觉

　得和准备是分不开的，我把我方的准备分为了三个阶段。前期准备：首先，我方根据我

们所做的品牌 Dell 进行一系列的了解，包括公司概况、销售模式、市场目标。我们发现

到Dell 公司目标市场包括教育机构，所以这也成为我们这次合作的契机。然后我方对

Dell 品牌以及市场其他品牌 Lenovo、HP、Song、华硕、宏基等常见品牌，考虑到买方会

进行对比，我方根据网上使用者的评价，总结出优缺点，采用突出我方优点：品牌口碑

好、办公性能高、服务保障全面。尽可能弥补我方劣势：显卡性能稍低(游戏性稍差)、价

格稍高。

　　中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范

围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型供买方选择，这两款机型配置中等偏上，

完全可以满足对方的要求。

　　后期准备：我方对产品价格的预算，确定我方底价，以及我们能提供的配件和服务，

对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商量和学校合作事项，希望校方提供的条件。

　　谈判情况总结：这次谈判，我认为总的来说是成功的，成功的是我公司与校方合作的

事实，并且确定双方长期合作的事项。但是在谈判中，我们还是存在问题的，在我方面对

对方全面的准备，和稳扎稳打步步为营的策略上，很明显表现出准备的不足，尤其是一开

始我方价格的资料失误，导致一开始有点乱了阵脚，漏洞百出，但是再后来的谈判中，我

方还是一再坚持，细心的解释，表现出我方的合作诚意，最终获得校方的认同。从这次谈

　“ ”判中我也得到了许多的经验教训：第一、准备充分的重要性凡事预则立，不预则废，

“ ”只有充分的准备，知己知彼才能更好的应对对方策略。第二、谈判当中的配合，要多方

面的积极协助和努力，

　　工作任务分清，保证每个人对自己的任务都能明确，对此次谈判的目标明确，是活动

得以完成的保证。第三、谈判技巧，在达成双赢的情况下，目的就是达成一个明智的协

议，可以采用对方先开口、倾听、声东击西、转移话题等。这样可以稳定谈判的情绪，同

　时也可以提高谈判的效率，避免在一个方面陷入僵局。自我认识：在这次模拟商务谈判

中，我作为卖方主谈手，我做了一定的准备。首先对模拟谈判全局进行前期的总策划，设

定我们这次的谈判方向。为了顺利完成谈判、达成合作，做了很多工作与努力。但也乐在

其中，学到不少实用的知识和体会到谈判的困难重重。最后感谢老师，为我们提供如此好

的锻炼学习机会，为我们在以后的工作中提供丰富的经验，这将是我们人生当中的一笔财

富!

商判模告篇务谈拟实训报 2

　　 “ ”我们小组设定企业为湖南龙知源投资管理有限公司，是一家专门从事投资，在湖南

有一定影响力的企业，有很多度假村、野营等户外成功案例。我方一共准备了 3套方案，

其中最理想目标是对方能接受的条件高于我方期望值，我方获得野餐区、餐厅、露营区的

经营权，垄断餐饮行业。对方做出多次让步，将双方的利益最大化，并且维持长期合作的

　关系。第二套方案为双方各自做出一些让步，我方医务室、活动中心、球场、湖的经营

权，双方还有望维持长期合作的关系。最后保留方案为我方在平等互利的取舍原则上做出

最大让步，和平谈判，按对方的划分要求改变应对策略。

　　谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作

来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。在谈判前一星期我们寻找到了伙伴成

立了公司，依个人性格和意愿确立了谈判中的角色扮演如下：

　　主谈人：，市场部经理，使用各种谈判技巧，为我公司争取最大的利益;谈判组

长：，公司总监，公司谈判全权代表，主持谈判进程;副谈：助理，做好各项准备，提供

交易惯例、市场行情，做好决策论证;副谈：，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品

财务相关知识，负责了解价格和管理支出;副谈：，法律顾问，解决相关法律争议及资料

处理，使签订协议符合国家法律法规，维护公司利益;谈判记录员：、，负责记录整个谈

判进展状况和双方的发

　　言。

　　我方的谈判策略为：

　　 1“ ” “ ”、开局：一致式开局策略。在谈判开始时，以协商、肯定的方式，建立起对谈

“ ”判合作共赢的目的的一致感觉，把对方引入愉快友好的谈判气氛中，同时以问询方式或

者补充方式诱使对手走入我方的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识

　　 2、中期阶段：

　　策略一：红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议

的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据

主动。策略二：层层推进，步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步

步为营地争取利益;策略三：把握让步原则。明确我方核心利益所在，实行以退为进策

略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取

其它更大利益;策略四：突出优势。以合作双赢为突破口，强调与我方协议成功给对方带

来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;策略五：打破僵

局。重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂

停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵

局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　 4、最后谈判阶段：策略一：把握底线。适时运用折中调和策略，

　　把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终提议，使用最后通牒策略;策

略二：埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;策略三：达成协

议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时

间和地点。

　　谈判中出现的问题：

　　虽然因为考试的原因我们只能在谈判前一天进行讨论分析，但是在开始前的一个小时

我们还对谈判的内容进行了一遍梳理，在充分准备后的我们信心满满。也许是希望太高

了，谈判前期因双方意见完全不一致，与对方产生了很多小摩擦。在谈判前我们做了很好

的分工，但是到了谈判桌上却一切都变了，因为对方反客为主先介绍了组员，本来已经模

拟好的谈判内容被彻底打乱，特别是看对方咄咄逼人的气势有些慌乱。我认为双方谈判中

最大的问题都在于对自己公司和产品了解太少，对一些专业知识只知皮毛，根本不符合实

际情况，感觉大家双方都是在踢球，都在争论附加条件，完全不在正题上。

　　第二个问题是我们在谈判中应变能力太差，配合不够默契，使谈判策略不能很好的运

用，而且我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，在陆瑞庆代表发言

后对方逼问我们是否同意他的提议时我们要求暂停讨论致使对方抓住把柄。经过了激烈的

争论，这次谈判终于圆满的结束，虽然最后签订了合同，但还是有些遗憾。

　　在这次谈判中我们学到了很多谈判技巧：

　　第一是谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么时候可以拍

板，什么事情可以妥协，甚至到穿着，会场布置

　　等都是很细节性的问题，比如在谈判时，语气坚决表示对方坚持该问题不能让步，语

义含糊表示对方在躲避问题，语调低表示准备不充足，有时表达错一个意思将会导致整场

谈判失败。

　　第二：在谈判中要善于灵活运用各种谈判策略、掌握谈判的相关方法和原则，从而最

大限度的达到谈判最优目的，减少机会成本和损失。为了获得成功，我们必须确定一致的

谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、注意倾听、

设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻。具体如下：

　　 1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不

是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解

决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也

　必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，3、要以集体利益为重，团体作

战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的

支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方

式。3、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其

他方面的问题，必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。

双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西。

商判模告篇务谈拟实训报 3

　　目：家乐福采购温州电动车模拟谈判(D1)

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商务谈判模拟实训报告（精选3篇）商判模告篇务谈拟实训报1　　谈判总结　　上周二，我们根据本学期所学商务谈判课程，模拟了一场商务谈判。我方(代表Dell电脑销售方)与买方(北京工业大学校园采购部)就买方欲购进90台Dell笔记本电脑的价格、配置、型号等细节，以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。　　在这次谈判当中，我很荣幸参与到谈判协商当中，并担任我方主谈手这个职务。这次谈判我认为还算比较成功，结果我方与买方协商成功，最终达成一致。谈判的成功，我觉　得和准备是分不开的，我把我方的准备分为了三个阶段。前期准备：首先，我方根据我们所做的品牌Dell进行一系列的了解，包括公司概况、销售模式、市...

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