商务谈判案列（通用4篇）
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2024-07-23
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商务谈判案列（通用 4篇）
商 判案列 篇务谈 1
A公司是一家中国民营炼油企业，B公司是东南亚某国一家经营加油站的公司，经第
三方介绍，两公司拟合作在 B公司所在国建立炼油厂。A公司先后派遣了两批人员到当地
与B公司进行洽谈。A公司的第一批人员都是商务人员和技术人员，他们重点了解了炼油
厂的选址问题，并就合作方式与 B公司进行了商谈。
“ ”最后，双方人员都认为大的问题基本已经解决，合作方式也已 谈定 。A公司人员也
向B公司表达说，A公司董事长会尽快来与 B公司商谈具体的合作方案并签订合作协议。
然而，A公司的律师听了技术人员的汇报之后，认为炼油厂拟选址土地的所有权问题尚需
进一步核实，双方商谈的炼油厂合作方式也不清楚，到底是 EPC 交钥匙工程(只负责按照
业主要求完成工程)，还是 BOT(负责融资、建设、运营管理等)方式，还是双方合资建立炼
油厂，A公司的商务人员和技术人员都说不清楚。在这种情况下，A公司的董事会无法决
定是否与 B公司合作以及可能的合作方式。
因此，A公司决定派律师与其商务人员和技术人员再次与 B公司进行商谈，其主要任
务是进一步核实炼油厂拟选址土地的所有权以及可能的合作方式。但是，A公司负责联络
的人员却没有向 B公司说明本次商谈的主要目的，B公司仍以为双方本次是要商谈具体的
合作方案并签订合作协议。
A公司律师在了解背景情况时注意到了这个问题，并意识到 B公司的董事长在当地很
有背景，误以为 A公司傲慢无礼，对该项目很不重视。果然，在双方会面时，B公司董事
长就直接表达了强烈的不满。
双方都愿意谈判成功是谈判成功的基本前提条件。因此，在谈判之前，要设法消除对
方的敌意，取得对方的信任，创造友好的谈判气氛，这样非常有助于谈判成功。反之，谈
判就会困难重重，即使最终达成交易，双方的敌意也会延伸到履行阶段，不利于合同的顺
利履行。因此，A公司律师面临的第一个问题就是如何使 B公司心平气和地进行商谈。
在抵达 B公司所在地当天晚上，A公司律师就要求与 B公司会面商谈。这样可以向 B
公司表明 A公司对该项目很有诚意，对 B公司人员特别是其董事长非常尊重。此外，不顾
旅途劳累就与 B公司会面商谈，也可以取得 B公司的某种程度上的谅解。反之，如果 A公
“ ”司机械地遵守 在自己准备好时再与对方谈判 的原则，先充分休息第二天再与对方会谈，
就可能进一步刺激 B公司的董事长，使得双方的会谈陷入僵局。
会谈一开始，A公司律师就主动向B公司董事长解释说，中国对国际工程承包和境外
投资都进行监管，在向中国主管政府机关汇报该项目时，A公司需要提供包括炼油厂拟选
址土地所有权及合作方式在内的详细信息。在了解这些详细信息之前，双方客观上确实无
法商谈具体的合作方案;在征求中国各级主管政府机关意见之前，双方也无法签订合作协
议。
将自己一方的观点归因于客观上的要求，对方就会更容易接受，也不得不接受，这符
合人的正常心理。A公司律师很好地利用了这一点，委婉地向 B公司董事长表明，如果贵
公司拒不提供炼油厂拟选址土地所有权详细资料，或者不与 A公司进一步商谈合作方式，
那么该项目就无法推进。反之，如果 A公司律师只是简单地向 B公司董事长表明这一观
点，那么 B公司董事长就会认为 A公司是在要挟，如果接受了A公司的观点，就等于是接
受了A公司的要挟。这样一来，B公司就很难接受A公司的观点，谈判就会陷入僵局。
然后，A公司律师又回顾了双方上一次会谈的情况，礼貌地指出，双方第一次会谈
，时B公司没有准备炼油厂拟选址土地所有权的具体资料，对合作方式的基本细节考虑的
也很不成熟，双方有必要进一步交换意见。让对方知道自己也有责任有助于说服对方，但
关 是如何委婉地表达 一点而不会使得双方 立起来。键这 对 A公司律师利用回顾上次谈判的
机会，暗示 B公司也应该对上次谈判的潦草结果负责。
商 判案列 篇务谈 2
自20xx 年1月中国东盟自由贸易区的建立，给中国经济的发展带来一个发展的契
机，同 也中国与 来西 合作 来了无限的商机商 判是建立中 关系 一时马亚经贸 带 务谈 马经贸进
步发展的桥梁，能否正确认识和处理好中马两国间的跨文化差异及其冲突，并有针对性地
选择合理的谈判策略，是决定商务谈判成败的关键本文以马来西亚的文化背景为基础，从
跨文化意识的视角分析文化差异对中马商务谈判的影响，挖掘谈判策略，以促成谈判双
赢。
一、国际商务谈判中的跨文化意识解读
“国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了
满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程在本国内单一文化
背景下进行商务谈判，谈判过程是可控的，谈判结果也是可以预见并可准确把握的而国际
商务谈判，也就是跨文化谈判，具有跨文化性因为商务谈判与文化是密不可分的，商务谈
判是一种活动过程，而文化是这种活动的润滑剂了解对方的文化可以使谈判达到事半功倍
”的效果。
跨文化商务谈判融入了文化因素，商务谈判是在具有不同文化背景的人员之间发生
的，而这些人既可能来自不同的国家，也可能来自同一个国度因此具有不确定性，充满了
挑战中国和马来西亚拥有不同的民族和文化背景，不同的社会环境风俗习惯和政治制度，
导致其在价值观行为方式交往模式思维方式等方面不尽相同这种不同地域所带来的文化差
异性必然给双方谈判带来语言沟通方式及交流上的障碍，而跨文化谈判成败的关键在于谈
判双方是否对彼此文化了解，并是否意识到文化差异对商务谈判的影响与作用俗话
“ ”说： 知己知彼，百战不殆，要想在跨文化商务谈判中取得预期效果，除了要了解商务谈
判的专业知识和技能以及灵活地运用谈判策略外，加深对方国家文化的了解，提高跨文化
意识，也是促进国际商务谈判取得成功必不可少的前提和基础。
二、中马商务谈判的个案分析及跨文化问题
(一)案例综述
中国桂林风情旅行社邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔国际旅游业务经双方约定于某
日上午十点在桂林榕湖饭店进行洽谈风情旅行社派车接马来西亚旅行社代表来榕湖饭店进
行洽 由于他 是第一次到桂林 桂林的美景流 忘返，以致路上耽 了 晚到了一个谈 们 对 连 搁 时间
小时，后在商讨价格时，因双方提出的交易条件与价格相差较大中方代表有点不悦，谈判
中失去耐心来了情绪，说话声音过高，且在条件与价格方面不肯做出让步而马方代表年纪
较大，认为中方代表的言语举动对他们不礼貌不尊重在享用午宴过程中中方代表为了增进
双方感情拿出接待贵宾专用酒茅台并极力劝说马方代表饮用又由于中方忽略了马来西亚旅
行社代表是穆斯林，在午宴中点了青菜但忘 嘱咐厨 不要用猪油来炒被 方 没有记师马认为 诚
意，生气的离开了致使谈判陷入了僵局。
(二)国际商务谈判案例分析及跨文化问题
(1) 念的差异 商 判的影响时间观 对 务谈
中国和马来西亚都是亚洲国家，但对时间和日程安排的观念在认识上也各有差异中国
是个恪守时间的民族，比较强调日程的安排和遵守而马来西亚属于灵活时间文化，对时间
的观念比较淡薄他们认为谈判时间的具体安排与谈判的最终结果相比，谈判时间安排是微
不足道的。本案中，马来西亚代表由于迷恋桂林美景耽误了谈判时间，对于他们来说是无
关 要的，而中方 方一开始 双方 定的 判 就不信守，不 重 次 判那紧认为对 对 约谈 时间够视这 谈
以后签署的协议、合同他们能信守吗?为此就认为人家没有合作的诚意由于中方不具备文
化意识，误解了马来西亚代表的时间观念，为谈判陷入僵局埋下了伏笔。
(2)非语言行为的差异对中马商务谈判的影响
非语言行为是人类交流的一个重要方式非语言行为是指在交往过程中人们利用声音和
动作进行沟通的行为它包括体态语辅助语言类语言人际距离及其他非语言行为在商务谈判
过程中，语言行为和非语言行为都可以维持和调节相互间情感的沟通起到相辅相成，互为
补充的作用一个微妙维俏的动作，一个豁达宽容的微笑，都能使某一陷入僵局的谈判，顿
峰回路 。在本案中，中方由于 判不 利，双方在价格方面意 分歧 大，而 声时转谈 顺 见 较 说话
音过高，此非语言行为使马来西亚代表认为中方不尊重马方代表，使谈判走向僵持的局面
由此可见，在谈判前事先了解对方的非语言行为的习惯，掌握并有针对性地使用某些非语
言技巧，这对推动商务谈判的顺利进行有事半功倍的效能。
(3)宗教观念的差异对中马商务谈判的影响
马来西亚是个复杂的多种文化交融的多民族国家，拥有着浓厚的宗教色彩。伊斯兰教
“是马来西亚的主要宗教，《古兰经》章节中说到 他(真主)”禁止你们吃污秽的 ，伊斯兰教
认为猪肉肮脏污秽。因此他们禁食猪驴狗等动物的肉和血，忌讳将这些动物的肉以及血制
成的食品带到穆斯林餐厅或家庭这样做既遵守安拉的法度，也求得安拉的喜悦在本案中，
中方在午宴中点了青菜，但忘记嘱咐厨师不要用猪油使得信奉伊斯兰教的马来西亚代表非
常不舒服，同时，穆斯林不能喝酒，中方以为酒桌文化是谈判成功的催化剂，却弄巧成
拙，使商务谈判陷入僵局。
三、中马跨文化国际商务谈判策略
商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实
施谈判战略所采取的措施的总和在商务谈判过程中，形势错综复杂，瞬息万变要想在复杂
的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标，就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的
谈判策略为了使中马商务谈判能跨越文化差异的障碍顺利进行，笔者认为可以采取以下策
略：
(一)谈判前：充分准备，运筹帷幄，加强中马商务谈判跨文化意识的培养
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商务谈判案列（通用4篇）商判案列篇务谈1 A公司是一家中国民营炼油企业，B公司是东南亚某国一家经营加油站的公司，经第三方介绍，两公司拟合作在B公司所在国建立炼油厂。A公司先后派遣了两批人员到当地与B公司进行洽谈。A公司的第一批人员都是商务人员和技术人员，他们重点了解了炼油厂的选址问题，并就合作方式与B公司进行了商谈。 “”最后，双方人员都认为大的问题基本已经解决，合作方式也已谈定。A公司人员也向B公司表达说，A公司董事长会尽快来与B公司商谈具体的合作方案并签订合作协议。然而，A公司的律师听了技术人员的汇报之后，认为炼油厂拟选址土地的所有权问题尚需进一步核实，双方商谈的炼油厂合作方式也不清楚...
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