20xx年万达招商政策方案【多篇】
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20xx 年万达招商政策方案【多篇】
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万达招商政策方案 篇一
来自万达（专题阅读）商管公司招商（专题阅读）中心的经
验总结：从项目分析、客户拓展、配对、制作经营方案、面谈、
谈判、意向书、合同、进场，直到最终开业，每一项都详细介绍
了阶段性目标、工作描述和实操经验。
一。项目分析
阶段性目标：深知项目立地条件、产品特点等
工作描述：深入了解项目
① 项目立地条件分析（区域位置价值）
② 项目产品条件分析（结构、硬件设施、软件配套等）
③ 项目商业类型分析（shopping mall，社区商业，商务配
套等）
④ 集团对商业的期望
⑤ 项目商业定位，分析适合的业态、确定目标商户
⑥ 租赁条件——商务条款，如：租金、租期、装修期、交房
标准
⑦ 分析成交指数（商户需求度、分析客户的心理价位、市场
客观竞争情况等）经验总结：
1
1、知己知彼方可不败；
2、熟知自身特点，将增强客户对业务人员的信任和对项目的信
心；
3、深入了解自身特点，有利于我方确定招商方向；
4、良好的定位规划描述，将提升客户对项目的投资成本。
二。客户拓展
阶段性目标：收集相关客户信息，为筛选目标客户做准备
工作描述：深入与客户摸底
① 通过不同渠道收集客户
② 填写客户登记表
③ 了解客户开店条件及开店计划、经验总结：
1、电话沟通基本情况，如果客户有意向，最好能够面谈项目情况
及招商现状；
2、特别的客户要特别对待。
三。配对
阶段性目标：根据项目自身特点，寻找适合项目的商家
工作描述：通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作
①预约目标客户考察项目
② 开发新客户
③预约面谈或看房，并完成客户资料登记表
经验总结：
1.项目考察
目的：a、提高商户精力及预算的投入；b、缩短谈判周期
2
2、多个客户看房但不开店，证明可能我们分析有误
3、针对客户反馈，及时调整带客户方向
4、了解客户需求、针对性的推介项目
5、说清观点即可，点到为止
四。制作经营方案
阶段性目标：要求客户针对项目提交经营方案
工作描述：利用专业的投资数据来清晰引导客户
① 指导客户完成方案并协助其修改方案
② 项目考察后要求客户马上做方案，如客户坚持不做方案，
证明客户对项目不感兴趣。经验总结：
1、给客户危机感、迫使客户投入（如：装修设计投入等）
2、项目价格不是成交与否的决定因素
3、不要对客户承诺任何条件，千万不要将自己当作销售员
五。面谈
面谈目标：加深双方认识，避免直接进入谈判
工作描述：我方与客户加深了解，进行有必要的沟通
经验总结：
1、与客户面谈之前，要做好准备工作，面谈不是谈判，不要产生
正面的矛盾，不要谈价格，价格由自己另做工作，报价要有技
巧；
2、面谈时不要表示出明显的兴趣倾向，否则不利于条件洽谈。
六。谈判
谈判目标：促使最终签约
3
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作者：shokzz
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