国际商务谈判案例分析_一起来看看

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国际商务谈判案例分析_一起来看看

商务谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正

确、全面、顺畅的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握和理

解对方的利益和条件。下面小编整理了国际商务谈判案例分析，

供你阅读参考。

国际商务谈判案例分析篇 1

中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称 C 公司)引

进“地层测试仪”，双方就该技术交易在 20xx 至 20xx 年期间举

行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技

术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利

伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，

只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。

澳大利亚 C 公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在 20xx 年之前主

动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求

合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。

中方于 20xx 年初到澳方 C 公司进行全面考察，对该公司的技

术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技

术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价

买断该技术。但 C 公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造

该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生

存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双

方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。

中方向C 公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回

国等待。迫于资金短缺的巨大压力，C 公司无法拖延谈判时间，

在 20xx-20xx 期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵

局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告

终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。

案例分析

技术贸易一般只转让技术使用权，不转让技术所有权，技术

供给方不因把技术转让给他人而失去所有权。技术贸易谈判的内

容比较复杂，一般包括技术部分、商务部分(技术转让范围、价

格、支付等)和法律部分的谈判。

1.僵局的成因。中澳双方争议的焦点不是价格或技术转让

费，而是技术所有权, 并因此使谈判在一开始就陷入僵局。澳方

认为，出卖技术所有权就相当于卖掉了自己的公司。中方认为，

如果澳方保留所有权，制造出来的设备只能在中国海域作业不能

到国外作业，还要长期依赖澳方不断更新技术，中方就变成了澳

方的“提款机”。

2.化解僵局的努力。我方采用了休会策略、时间策略、价格

策略等等，试图走出僵局。我方了解 C 公司的处境，缺乏资金和

市场，又处在石油巨头公司的威胁之下，自由发展空间狭小。当

在澳方谈判受阻时，我方果断地结束了对 C 公司的访问和谈判，

回国静观其变。迫于资金与时间压力，澳方急于与我方修复已搁

置的谈判，主动就交易条件找我方磋商。我方利用时间因素，在

谈判中有意拖延时间来削弱澳方的心理优势。我方在价格上主动

让步，愿意出高价买断该技术，让澳方也从这笔交易中得到一定

实惠。面对僵局，澳方既没随便答应中方的要求，也没轻易放弃

努力，在技术所有权问题上与中方进行了一场较量毅力的拔河比

赛。

3.失败的原因。中澳双方在这一石油技术领域有着很好的合

作前景，C 公司拥有世界领先的技术，但缺乏资金和市场;中方有

广阔的市场，丰裕的资金，但缺核心技术。虽然双方都极尽努力

去化解僵局，但因谈判目标上的巨大差异和利益冲突，双方的谈

判无果而终。在僵持阶段，双方只是重申己方立场和要求，澳方

谈技术转让的条件，而中方是“一口价”，即买断技术所有权。

双方从各自的立场观点出发，试图说服和改变对方，而不愿换位

思考，站在对手的立场上寻找双赢的解决方案。双方都立场坚

定，既不被对方小恩小惠的让步所打动，也不做出实质性让步，

僵局演变为死局。

国际商务谈判案例分析篇 2

辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在 20xx 年金融海啸

导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该

产品。

A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添

加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国

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标签： #商务

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国际商务谈判案例分析_一起来看看商务谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正确、全面、顺畅的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握和理解对方的利益和条件。下面小编整理了国际商务谈判案例分析，供你阅读参考。国际商务谈判案例分析篇1中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在20xx至20xx年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究...

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