科技市场研究报告

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科技市场研究报告

现在科技发展日新月异，我们需要进一步的分析了解。欢迎

阅读科技市场研究报告，本文主要讲的是科技市场的牛鞭效应陷

阱及风险控制。

一、案例引入

一个科技公司开发了一种测试用电子设备，面对专业市场，

销量不大，因此产量也属于小规模。前些日子前来询价、要求购

买的人突然大增，难道市场终于被“培育”出来了？公司上下都

很高兴，与许多客户达成了供销意向，甚至收了一些预定金，并

开始批量采购原材料，准备扩大生产。可是热卖了两天后，市场

需求又突然降下温来。原先急切需求的，不再热心;一些买了设备

的人甚至回来询问退货的事宜。

公司市场总监感到很困惑，和笔者聊起这件事，笔者对这件

事的分析是：牛鞭效应在作怪。

二、理论回顾

牛鞭效应是现代供应链管理理论中的一个著名问题，也称需

求偏差加速放大原理，由美国 Haul Lee 教授提出。描述了供应链

上由于各节点企业只根据相邻节点企业的需求信息决定自己的采

购计划和库存，并据以进行生产，导致需求信息的偏差被逐级放

大。

按照被普遍接受的观点，形成牛鞭效应的因素主要有：需求

预测程序、配额供给、批量订货和价格波动。对于成熟的供应

链，牛鞭效应的控制可以借助于全流程的统一决策、ERP 系统、

既定的数学模型。而对于非成熟的供应链，例如创新频出，供需

提供者和供需关系缺乏稳定性的市场，例如科技市场，就需要进

一步的分析。

笔者认为与市场结构有莫大的关系。

三、市场结构分析

当市场不成熟，市场信息不透明的时候，一些市场个体基于

自身的信息获取和处理能力担任代理商，并获得丰厚的超额利

润。成功的代理商树立了成功的榜样，更多的市场个体会产生强

烈的代理倾向。整个市场形成一种由代理商推动，甚至主导的市

场结构。当客户对某种产品提出需求，由于代理有利可图，得到

信息的市场个体都希望藉由代理获利，便四处寻购，使得市场上

对该产品的需求被成倍数地放大，真正的厂家以为需求旺盛，扩

大生产，结果却只能卖出满足最终需求的数目的产品。

牛鞭效应从根本层面上决定于上面所说的市场成熟度，和市

场信息的透明度;技术层面上则决定于独立市场个体平均会发出多

少寻购信息，以及那些被寻购的个体中具有代理倾向的占多大比

例。一般来讲，从采购者操作习惯和采购者的耐心来讲，市场个

体平均发出的求购信息数基本固定，代理倾向则与市场结构有

关。

如果采用一种忽略交叉寻购的简单模型，则总需求随寻购链

条的增长呈指数增长。随着寻购链条长度增加，新加入寻购者所

能允诺的利润空间逐渐减少，链尾市场个体的代理倾向减弱，进

一步寻购停止。

牛鞭效应对需求的放大作用的存在，导致企业对真正市场需

求产生错误判断，形成需求引致的泡沫，迅速膨胀，迅速破灭。

这种牛鞭效应在中国的 IT 产业界经常可以见到，例如中关村

的相互轧货，当年的WebMail 技术市场和网站管理系统产品市

场，如今的各种防火墙技术市场、SNS、blog 网站系统市场，以

及各类电子商务解决方案市场等等，众多行业都存在着需求被放

大的现象。

如果给一些空手套白狼的“高科技企业”打电话询问一些与

他们主营无关的项目，往往得到信誓旦旦的确定“没问题，我们

能提供”，而放下电话，那边一般就会立刻发动各种关系进一步

寻购刚刚听说的需求，并寄希望于加些利润倒卖过来。求购链不

断增长，生产商就会收到暴涨的需求信息。这正是本文开头提到

的那家公司的遭遇。

四、规避策略与风险控制

用户需求是直接需求还是引致需求？后者市场比前者更复

杂，使企业更不容易识别潜在的牛鞭效应风险，同时，后者往往

更易刺激市场的代理倾向，因而具有更大的牛鞭效应风险。比如

手机直接卖给最终用户，属于直接需求，一般有其固定需求量或

平稳的增长，企业容易判断市场需求变化的合理性;而一种手机故

障检测仪卖给手机维修商，属于引致需求，其需求量既取决于手

机维修市场的增长，也取决于维修商对维修市场的判断，企业不

容易判断市场变动的合理性，面对牛鞭效应，企业更容易作出错

误决策。

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标签： #研究报告

摘要：

科技市场研究报告现在科技发展日新月异，我们需要进一步的分析了解。欢迎阅读科技市场研究报告，本文主要讲的是科技市场的牛鞭效应陷阱及风险控制。一、案例引入一个科技公司开发了一种测试用电子设备，面对专业市场，销量不大，因此产量也属于小规模。前些日子前来询价、要求购买的人突然大增，难道市场终于被“培育”出来了？公司上下都很高兴，与许多客户达成了供销意向，甚至收了一些预定金，并开始批量采购原材料，准备扩大生产。可是热卖了两天后，市场需求又突然降下温来。原先急切需求的，不再热心;一些买了设备的人甚至回来询问退货的事宜。公司市场总监感到很困惑，和笔者聊起这件事，笔者对这件事的分析是：牛鞭效应在作怪。二、理论...

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