20xx营销年终工作总结范文
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2024-09-14
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20xx 营销年终工作总结范文
时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历
史，依然如过去的诸多年一样，过去的 xx 年，同样有着许多美好
的回忆和诸多的感慨。xx 年对于白酒界是个多事之秋，虽然 xx 年
的全球性金融危机的影响已有所好转，但整体经济的回暖尚需一
段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段
时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，
对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚
着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真
的是无限感慨-----
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)、业绩回顾
1、整年度总现金回款 110 多万，超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运
作的基础工作;
(二)、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定
的 200 万的目标，相差甚远。主要原因有：
a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平
邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转
移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市
1
场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放弃。直至后来选择
了金乡“天元副食”，已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力
小);
c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时
也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定
的6个的目标还差两个，且这4个客户中有 3 个是小客户，销量
也很差。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重
客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网
络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的
质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于
没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今
年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于 xx
年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运
作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，xx 年我个人无论是在
业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的提升，同
时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调节能力增强了;
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
2
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场
运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证
明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来
临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到
位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，
代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大
的，对我们更是淡化了。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强
势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场
上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应
很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管
控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕
不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
3、滕州市场
滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管
理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误
有几点：
3
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20xx营销年终工作总结范文时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，过去的xx年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。xx年对于白酒界是个多事之秋，虽然xx年的全球性金融危机的影响已有所好转，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨-----一、负责区域的销售业绩回顾与分析(一)、业绩回顾1、整年度总现金回款110多万，超额完成公司规定的任...
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