鞋业营销经理出差160市场调查总结

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鞋业营销经理出差 160 市场调查总结

一、市场状况：

中国山东省总人口 9000 多万，人口总数仅次于河南省，在全

国居于第二位。全省共设城市 48 个，其中地级市 17 个，县级市

31 个，县城 60 个，其广阔的市场空间是商家必争之地，现批发市

场主要要下设四个地区：济南、临沂、荷泽和青岛，济南市场覆

盖区域有：济南、泰安、聊城、德州、滨州、东营、淄博、莱

芜、?易?和潍坊部分地区；临沂市场主要覆盖临沂地区三区九

县；荷泽市场主要覆盖荷泽地区市场；青岛市场主要覆盖日照、

烟台、威海等胶东半岛城市。现经营较好的品牌有：红蜻蜓、意

尔康、蜘蛛王、澳伦、老鞋匠、金猴、孚德等品牌，主要销售渠

道以本地鞋城和商场为主。

二、本公司品牌基本运作状况：

济南市场：现客户总数 40 多个，有效客户数 15 个，加盟店 3

家、商场专厅 4 家、商场、鞋城专柜 7 家。总库存 2600 双，有效

库存 1000 双，需处理库存 1600 双，全年进货额 250 万，市场总

欠款 45 万。

临沂市场：现客户总数 20 多个，有效客户数 13 个，自营专

厅 2 家，加盟专厅 4 家，商场、鞋城专柜 6 家。总库存 3300 双，

有效库 1500 双，需处理库存 1800 双，其中自营店 1800 双，全年

进货额 300 万，市场总欠款 26 万（自营店除外）。

产品结构济南和临沂市场基本相同，批发价从 90 多到 220，

其中 130 左右的价格居多，款式以温州鞋为主，总体款式以正装

鞋为主，约占 60，商务休闲占 30，纯休闲占 10 左右。

三、存在的问题：

1、代理商张老板经营皮鞋行业已有多年的历史，从最初的零

售开始做起，逐步走向批发，品牌经营路线，对市场信息和市场

状况撑控能力基本较好，但其落户于临沂，便更多的精力放在临

沂市场，临沂所辖区的三区九县，现市场基本操作稳定，终端质

量较高。其对库存和欠款把握也比较合理，再加上他本人的两个

自营商场也在经营，对信息反馈和款式的把握上比较准确。

但要想发展山东市场，就不能不重视济南市场，因为其省会

城市必定覆盖九个地区市。从目前的运作来看，张老板基本上把

济南市场的运作交由他妹夫杨先生管理，杨原本在下面市场做服

装零售，对鞋业的品牌操作没有实际经验，其人更不善于与人沟

通，也很少去主动开发市场，从市场发展的角度来看，大大影响

了本品牌在山东市场的整体扩张。

2、品牌的档次和定位较低，这是山东市场的基本情况，从以

上代理商批发价的主线中也可以看的出来，其价格的定位基本同

温州鞋意尔康、蜘蛛王相持平，但温州鞋在市场多年驰骋中已经

占有一定的市场份额，我们要在同一水平线上与其竞争，实在太

难。目前代理商利用本公司品牌的知名度而经营中低档的产品，

意在提取“s”品牌的最后一点剩余价值。

3、代理商并没有对市场做远投和长期规划的打算，其过高的

加价制约着在市场中的跑量，普遍加价在出厂价乘以 1.4 以上，

部分产品利润甚至高达50，这便是一种短期的索利行为。今年能

多赚点便多赚点，确少对市场的培育和保护。

4、代理商因其没有对市场做长投的计划，以至对市场的支持

和投入太少，认为赚到口袋里的再拿出去就不合算，市场便难以

拓展开。就拿泰安的客户来说吧！泰安客户杨老板经营"s"品牌已

有三年的历史，在所有客户中销售最好，泰安某商场的一个专厅

一年可以达到进货额 100 万。为了进一步拓展市场，杨老板便在

另一条准商业街上开了一家"s"品牌专卖店，专卖店的货柜和门头

都是在公司制作的，杨老板支付了货柜与门头总款的 50，公司按

计划给予核报 30，那么代理商支付的是多少呢？一算便知1/6，

对于杨老板这样的大客户来说是这样的投入，就更别说其他客户

的支持与投入了。

5、从以上的数据分析来看，济南市场对货源的配备严

12 重不足，因其没有自营店作后备导致不敢备货，客户补单

缺货断码现象严重，以严重遏致销售量的提升。缺少对终端市场

的管理，济南市场经营几年来，其中也发展过不少的客户，但众

多经销商经营一段时间后便放弃或经营不下去了。当一个品牌在

一个市场经营不下去倒闭后，给下一次对该市场的拓展造成了相

当的难度。

四、建议整改方案：

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标签： #总结 #营销

摘要：

鞋业营销经理出差160市场调查总结一、市场状况：中国山东省总人口9000多万，人口总数仅次于河南省，在全国居于第二位。全省共设城市48个，其中地级市17个，县级市31个，县城60个，其广阔的市场空间是商家必争之地，现批发市场主要要下设四个地区：济南、临沂、荷泽和青岛，济南市场覆盖区域有：济南、泰安、聊城、德州、滨州、东营、淄博、莱芜、?易?和潍坊部分地区；临沂市场主要覆盖临沂地区三区九县；荷泽市场主要覆盖荷泽地区市场；青岛市场主要覆盖日照、烟台、威海等胶东半岛城市。现经营较好的品牌有：红蜻蜓、意尔康、蜘蛛王、澳伦、老鞋匠、金猴、孚德等品牌，主要销售渠道以本地鞋城和商场为主。二、本公司品牌基本运...

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