电信政企工作总结
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2024-08-17
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（一）工作经验
1. “ ”迎新春 创佳绩 劳动竞赛表现突出。
细致部署政企市场开门红营销工作及指标达成路径，稳步推进战略产品发展、存量用户合
“约工作，精准分析、强化支撑、目标任务责任到人、完成进度每日通报，最终获得 迎新
”春 创佳绩 劳动竞赛政企信息化产品发展二等奖。
2. “ ”全面落实 格局之战 。
（1“ ” “ ”）根据格局之战 两个份额 工作新要求，结合本地实际，形成 利刃行动 +“流量风
”暴=“ ”斩狼行动 ，主动开展进攻，同时落实精细化营销工作要求，开展友商高价值客户
削峰工作。
（2“ ”）持续加大 两张表 的收集、运用，紧盯友商策反、存量拓展和新增发展三类市场，
专线策反方面主动报价 XX 家目标集团，报价率 100%；策反成功 XX 家，已成功签订 XX 条
专线，新增专线年收入 XX 万元；企业宽带发展方面，紧盯泛酒店行业，开展清单式拓
展，共新增 XX 家、累计 XX 条，开通企业宽带 XX 户以上的集团达到 XX 家。
（3“ ”）落实 流量风暴 ，将球踢到对方战场。加强营销过程管理，通过统一宣传要求、统
一清单管理、统一作战方案、统一进驻动作，借助信息化撬动成员策反、实现用户保有、
提升客户价值，在信息化与集客市场融合营销实现突破。
4.紧盯大项目推进并取得一定成效。
“ ”继续坚持 每标必投，每单必争 指导思想，ICT 项目参与率和中标率远高于全省平均
值。20xx 年投标项目 XX 个，参与率 100%；其中中 目标项 XX 个，中 率标80%，累计中标金
额XX 万元，市场份额领先度远高于友商。
（二）存在的不足
1.战略产品发展不充分。全年战略产品收入欠产，欠进度 XXPP，欠产 XX 万元。
2.信息化欠费管控欠佳。新增坏账率 XX%，超期欠费率 XX%，欠费指标同比上升，排名有
所下滑。
3.聚类市场发展体系化未落到实处。招募 SA 销售代理商 XX 家，其中产生业务量 SA 仅XX
家，信息化产品服务与销售工作主要依靠客户经理，未有效激发代理商销售能力。
三、分析存在的主要困难与挑战
（一）项目拉动收入乏力。20xx 年项目中标金额较20xx 年增幅XX%，导致 20xx 年战略产
品收入未见增长，且20xx 年收入基础薄弱。
（二）业务发展渠道仍需拓宽。20xx 年引入的集团 SA，对信息化产品销售的参与度较
低；六大场景中的临街商铺在渠道发展不足。
五、提出 20xx 年主要工作思路和重点措施
（一）做大集客规模、提升用户价值
1.跑马圈地。结合本地公积金、税务部门获取的成员与集团清单，用好兴业云等快开支撑
系统，保持求真务实的发展态度，持续开展集团圈地和成员拓展工作。
2.攻异网勤报价。对照集团攻防战略地图与集团清单，建立集团信息化及成员合约到期台
账。充分运用营销资源，做到到期前3个月 交方案、到期前递2个月内方案 交率达到递
100%。对于不能整体续约或回流的集团，一方面通过信息化融合方式主动报价降低友商利
润，另一方面通过进驻营销、点对点营销等方式对成员进行逐一爆破。
3.盯集团融合营销。优化AB 类集团融合营销规则，加大信息化+话费融合营销的灵活度，
提升预存信息化回馈集团关键人的活动力度，以及信息化+家庭产品、终端+家庭产品等融
合营销方式，通过融合营销提升客户粘性与稳定。针对双卡客户集中集团、低消费用户集
中集团，优先开展信息化+终端融合营销，以关键人为突破口，撬动友商优势市场。
（二）抓产品项目，提升信息化份额
1.专线产品：围绕政府、金融、能源、教育等重点行业，梳理出未渗透我公司专线业务的
集团清单，做好资源预覆盖与主动报价工作。在存量保有不低于95%的基础上，聚焦三大
发展方向：项目带动、集团赢回+融合拓展、中小微市场企业宽带发展。
2.企业宽带：做好 20xx 年宽带覆盖的工作，五大场景目标集团清单分解至责任人，同时
对存量目标清单式管理，做好存量保有。
3.云MAS 产品：持续开展清单营销，建立案例分享体系。垂直行业一点突破、全面复制，
开展常态化节日营销、精准化营销。
4.物联网产品：依托专网平台和车联网等行业终端，加快从纯管道向智能化应用转变；以
市公安局警务通、金桔电力行业、引动前装等现有项目为基础，加强全网物联卡的行业应
用；同时以用户为导向，聚焦NB 需求明确、用户增长较快的重点行业：燃气/水表抄表、
消防烟感、智慧停车等，开展规模拓展。
5.新产品卖点挖掘。做好云 MAS、和对讲、和路通 X3、和商务直播、NB-IOT 模组等新业务
卖点挖掘，一方面需要进一步深入挖掘本地市场，另一方面需要结合本地用户特点总结出
卖点提供给客户经理以作参考，做好业务发展指导工作，引导业务发展。
（三）抓流程管理，提升发展效能
1.商机管理：用好商机平台、督办一线落实、建立奖征体系，细化商机分层分级管理制
度，从项目金额、时间、重要性等各个维度对商机进行分层分级跟进。坚持定期开展重点
项目研讨会制度，总结通报商机收集、重点项目跟进及已签约未交付项目进展情况。
2.业务管理：创新监控手段，持续紧盯信息化业务签约与收入转化及时率，确保收入及时
计费出账。
3.欠费管理：强化预付费方式，新增业务要求预付费占比不低于80%，大项目费用回收早
启动，零星费用回收日常督导。全面提升基础管理水平，降低运营风险。
4.服务管理：进一步提升集团客户的服务意识和服务能力，根据集团的行业属性及重要程
度，明确服务标准、落实重要集团客户定期拜访机制、关怀机制，提升重要客户感知。
（四）优化客户经理体系，加强队伍建设
重构客户经理队伍体系，建立行业、商业、乡镇客户经理三支队伍，根据集团行业、重要
程度及区域归属重新分配客户经理，并配套对应的服务、销售、支撑、计件及考核体系。
摘要：
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（一）工作经验1.“”迎新春创佳绩劳动竞赛表现突出。细致部署政企市场开门红营销工作及指标达成路径，稳步推进战略产品发展、存量用户合“约工作，精准分析、强化支撑、目标任务责任到人、完成进度每日通报，最终获得迎新”春创佳绩劳动竞赛政企信息化产品发展二等奖。2.“”全面落实格局之战。（1“”“”）根据格局之战两个份额工作新要求，结合本地实际，形成利刃行动+“流量风”暴=“”斩狼行动，主动开展进攻，同时落实精细化营销工作要求，开展友商高价值客户削峰工作。（2“”）持续加大两张表的收集、运用，紧盯友商策反、存量拓展和新增发展三类市场，专线策反方面主动报价XX家目标集团，报价率100%；策反成功XX家，已...
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