金融企业团队渠道21年工作总结及22年发展规划

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金融企业团队渠道 21 年工作总结及 22 年发展规划

一、21 年总结

1、保达成情况：费

从整体看：团队渠道 20xx 年达成保费 73314 万，达成率 94%，增速 18%；

分险种看：车险达成 59862 万，达成率 91%，增速 11%；达成团财险 9716 万，达成率

97%，增速 38%；意康达成险3736 万，达成率 103%，增速 94%。

2、指达成情况：标

从达成看：续保率 49%，距目差距标6pt；司机投保率 58%，乘客投保率 55%，分距目别标

差距 12pt 和15pt；

分阶段看：团队 1-9 月累计达成偏低，从 9月五率纳入考核后，10-12 月份提升明显，其

中车加意出单率、商三百万投保率达成目标。

3、人力指达成情况：标

团队渠道现有定级人力 811 人，较年初减少 311 人；低职级（60 万及以下）人力占比由

58%降低到 46%，化优8pt；中（职级 80 万）人力占比由 10%提升至 15%，化优5pt；高职级

（100 万及以上）人力占比由 32%提升至 39%，化优7pt。低人减少职级员 317 人，人员优

化调整效果显著。

4、上半年不足及分析：

①人员结构复杂，产能低：抄底代理，管理宽松，低产能人员占比 46%

②非车占比低：非车险占比仅 18%，其中占比团财 13%，意康占比 5%，月均活率团财动仅

29%

③续保动作执行不到位：团队续保率仅 48.5%，保作行不到位，保流程待完善。续动执续

④有组织销售能力有待提高：业务以收单为主，缺少直接获客能力，不能与客户建立强力

联系并形成有组织销售

二、22 年发展规划规划

1、22 年整体预算情况：

山东分公司团队渠道 20xx 年整体预算 75420 万，较20xx 年增长 2.8%；其中，算车险预

57720 万；财产险 12700 万，增速 31%；意康险5000 万，增速 39%。

2、22 年发展整体思路：

坚定落实总分公司的经营导向，全线内外赋能发展，夯实渠道和营业部经理的管理基础，

通过增员、多产品销售、提升核心指标增强核心竞争力；以团体客户为主体，个人客户和

“ ”“ ”——寿两翼，全面推各指高量展。格行四爪四促抓伍，产销为进项经营标质发严执队

促实动人力；抓产品，促高质量转型；抓活动量，促团体客户积累；抓管理链条，促管理

效率提升。

（1）抓队伍：

①——执行两率出勤和转正，更换考勤方式，强化考勤制度，紧盯出勤率，严格管理实动

人力，紧盯开单率，清理虚假人力。

②能提升划：确立提升目，借体制、用机制、重程管理，培体系，全方位提产计标过强训

升人力能。产

③星火计划：改变以往业务导向，强化管理导向，圈定群体，专项管理推动晋升。

④“ ”增员：围绕以队伍发展为核心的发展定位，明确区域覆盖规划、分类资源人力布局发

展规划、队伍架构规划三大核心。

（2）抓产品：

①——车险规划：坚持四个导向价值导向、私家车业务占比不下降、公务车及两客发展、

五率提升和保足保全；

②——财产险规划：坚持六项基础动作管理一是提高续保，保住存量；二是开展清零行

动，提高活动率；三是开展精英行动，在重点板块做突破；四是强化团客追踪体系，做好

团体客户积累和转化；五是做好培训赋能，强化非车转型；六是做好管理链条的完善和强

化跟踪；

③意健险规划：紧盯 5000 万目不放松，从四个度做好全体人意健开的推标维员险单动

——一是思路，重点板主，流量型做支撑；二是做好品，持展驱动块为业务产驱动续发团

意，跨越式发展个意，创新发展板块；三是做好方案驱动，做好立项和增员方案的设立和

宣导，做好团意精英俱乐部的方案全员启动；四是做好常规业务驱动，做好续保、培训、

渠合和荣誉体系的推和展开。产联进

（3）抓活动量：

需要做好两项重点工作：一是做好存量客户的转化：业务盘点，清单下发。对续保的直接

客行摸排。接客（通第三方接），通分需求和定期培，提高保成功户进间户过对过类训续

率，保留优质业务，通过技能提升和关系维护等进行保足保全；二是做好新增客户的开

拓；

借助团客跟踪体系的 6①步变现法，强化团体客户积累和产能转化：团客标准管理动作的

② ③ ④ ⑤实施；提升展业技能；检视工作扎实推进；上下衔接负责到人；指标管理极力推

⑥动；建立培训荣誉体系。

（4）抓管理链条：

做好三个层级的推动动作：

一是分管：：总层级业务 1、承接机构算，目和指分解；预标标 2、关指（五率一比）键标

管控，落后指标整改；队伍：1、伍能提升；队产 2①、低效人：关注化后是否有用绩员优

② ③ ④工风险；产能提升计划；关注队伍考勤；低绩效人员面谈；

二是部理：：营业经层级业务 1、保部非占比不能低于中支，不低于分公司；证营业车 2、

本营业部职级达成一年内有晋升；队伍：1、伍增有作有果，保人不增队员动结证员负

长；2、低效人面，限期提升；绩员谈

三是人：：业务员层级业务 1、客拜达到要求；团访2、跟公司向梳理；紧导优质业务 3、

保证客户信息真实性。

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金融企业团队渠道21年工作总结及22年发展规划一、21年总结1、保达成情况：费从整体看：团队渠道20xx年达成保费73314万，达成率94%，增速18%；分险种看：车险达成59862万，达成率91%，增速11%；达成团财险9716万，达成率97%，增速38%；意康达成险3736万，达成率103%，增速94%。2、指达成情况：标从达成看：续保率49%，距目差距标6pt；司机投保率58%，乘客投保率55%，分距目别标差距12pt和15pt；分阶段看：团队1-9月累计达成偏低，从9月五率纳入考核后，10-12月份提升明显，其中车加意出单率、商三百万投保率达成目标。3、人力指达成情况：标团队渠道现有定...

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