私人银行旺季营销工作总结

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一、20xx 年旺季工作总结

20xx 年旺季，XX 省分行私人银行部重点抓好渠道和队伍建设、绩效考核、产品推进几个

方面的工作，各核心指标取得丰硕成果，增量普遍优于 20xx 年旺季，系统排名总体上好

于20xx 年。

指方面，一是主要指同比大幅度提升，截至标标 3月末，私人银行客户增量 131 人，增速

达到 8%，总行排名第 10，同比提升 3个位次；私人行客银户 AUM 增量 21.8 亿元，比去年

同期增幅达到 52%，总行排名第 15；战略级私人银行客户增 11 人，总行排名第四位。三

项指标增量在东北四行排名第一。产品方面，专享理财产品销量比同期提升 45%；家族信

托新增签约 10 单，与去年全年签约量持平；国企改革基金销售量总行排名第 3。二是客户

资产结构化调整初见成效，私人银行 AUM 中投资品占比 62%，比同期提升 14 个百分点。三

是精准营销效果显现，实现私人银行专享产品销售 37.07 亿元，行外资金占比达到 65%，

维护拓展客户 238 人。

“从开展的工作来看，一是抓渠道和队伍建设。在总行推出的私人银行 1+1+1+N”专业团队

客户经营模式基础上，结合 XX 地区人力资源配置实际情况，创新推广 XX 分

“行1+1+1+N”工作模式，重点抓好沈阳地区专业化经营工作，将省行专业优势力量下沉，

通过省行顾问团队驻点方式协同网点拓展和服务私人银行客户，实现私人银行重点指标的

全面开花。同时，为根本上解决私人银行专业团队配置不足的问题，XX 省分行经过党委会

通过了《XX 省分行私人银行专业化经营队伍建设指导意见》，对全省私人银行队伍建设、

渠道布设都提出了明确要求，为未来私人银行业务长远发展打下坚持基础。二是绩效考核

方面，今年 XX 省分行推出了私人银行业务分类评定办法，对各二级行总体私人银行业务

发展情况和私人银行业务负责人进行综合考评，划分三个等级，实施差异化的买单政策，

加强了对条线的考核力度。三是产品推进方面，今年旺季乃至全年都主抓两大产品，一个

是私行专享理财产品，XX 行利用资产池，可以根据客户需求自行研发理财产品，实施名单

制销售，高效提升客户和拓展行外资金，成果显著，今年我们提出该类产品发行量必保

150 亿，力争 180 亿目标，预计能大幅提高私人银行客户 AUM 指。家族信托在旺季就标签

了10 单，全年我们确定了 10-30-50 计划，即今年累计配置 10 亿元、累计签约 50 单、托

管金额300 “亿元，力争实现 12+55+33”。

二、存在的问题

截至 20xx 年3月底，全省预降级客户 160 人，仅挽留成功26 人，客户流失问题较为突

出。另外，沈阳地区直属支行无客增量、论户AUM 增量均比小XX 有差距，重点城市行地位

没有凸显出来，尤其是沈阳地面几家大行的实力还需要进一步加强。

生上述的根本原因是人配置不足，以及相的考核、激励等不到位，物理渠道老产问题员应

化，相应的基础建设亟待加强。目前，XX 分行已经着力改善以上问题，并在政策上取得实

质性进展，未来主要是抓政策落地。

三、20xx 年重点工作安排

20xx 年私人银行业务要进一步夯实发展基础，加强人力、财物和渠道资源投入，在客户营

和品推广方面做功，从工作模式、客拓展、品、渠道建、、主销产细户产营销设业务联动

题活动等多方面综合推动，关键要抓好落实。目前，我行已经下发《XX 省分行私人银行业

务20xx “ ”年工作要点》和拟定了《拓客、深耕、联动、创收私人银行业务营销竞赛》方

案，对全年工作进行了周密的部署。具体工作有以下几个方面：

1.加强专业队伍建设，落实专业团队服务模式，增强综合经营能力

“ ” “要围绕以客户为中心的工作理念，实现 1+1+1+N”专业团队服务模式的全面落地。一是

《XX 省分行私人银行专业化经营队伍建设指导意见》已经省行党委会通过，并已通过正式

文件下发全行，各行要尽快按照文件要求配齐配足人员，快速建立一支由优秀私人银行客

户经理、财富顾问、网点客户经理等组成的核心服务团队，为私人银行客户提供专业、专

注的业务服务；二是要全面梳理私人银行客户及潜力客户名单，逐一落实每名客户对应的

服务团队；三是要通过与客户的深入沟通，挖掘出每名私人银行客户的需求和特征，量身

定制个性化的产品和服务综合解决方案。

2.以目标客户库为依托，提升客户营销精准性

私人银行客户作为各行的核心客户，能够为整体业绩的提升创造出巨大空间，对该类客户

的拓展要进一步加大目标性和精准性，一是要扩大全省潜力目标客户的挖掘范围，拓宽私

“ ”人银行客户储备来源，通过建立精准营销目标客户库，并对库内客户加大资源投入，配

“ ”置五个一权益，实现对目标客户的深挖和精准提升，力争达到库内客户提升率30%；二

是牢固树立客户分层维护的经营理念，针对不同层级、不同圈层的客户采取差异化的经营

模式和维护手段，提供个性化的资产配置方案和阶梯化的专享增值服务，实现客户的精耕

细作，切实将每个客户的维护团队、经营策略、服务方案落到实处；三是要将客户挽留关

口前移，充分运用产品、服务、权益等工具紧密客户关系，提高客户粘性，做好客户节流

工作。

3. 抓两条品主，以品覆盖度促品牌打造紧产线产

抓住两条品主作私人行客深耕的敲：私行享理品和家族信托。紧紧产线为银户门砖专财产

一是充分利用分行池，全面提升私行享理品在客配置中的基地位，将资产专财产户资产础

其作为客户资产配置的必选产品，以营销的理念全面推动私行专享理财产品的覆盖度，通

过系统宣传、网点宣传、口口相传等方式进一步打开产品宣传渠道，形成品牌优势，吸引

行外资金、维护存量客户、助推存款业务，实现 AUM300 万以上客户群体的全覆盖；二是

推家族信托在各行全面落地，通家族信托和拓展略客，动业务过业务维护战户实现

AUM3000 万以上客户家族信托业务全覆盖。

4.加快渠道建设步伐，提升私行客户服务品质

私人银行服务渠道是树立品牌形象、更好为客户提供服务的载体和基础。各行要抓紧落实

物理渠道建设，对于 19 家需建立标准私人银行中心的行，现在就要着手开展选址和建

设，装修超过5年的，要尽快制定装修改造计划；对于 8家需建立私人银行团队的行，要

在行内打造一个私人银行客户专属服务区，为客户营造专门接待场所。同时，全辖营业网

点均要担负起私人银行客户日常服务接待责任，落实对财私两卡持卡客户的服务标准和配

套权益。

5.牢固树立联动意识，抓住业务联动关键点

转变观念，将联动的思维贯穿始终，抓住私人银行客户资金来源与运用的各个环节，通过

联动的方式将客户全部资金的运转和循环都留在建行体内，提升客户粘性，实现全行客户

资源的充分利用、共同发展。个人条线内要将联动的点打在产品联动营销上，通过对每个

私行客户的深挖，实现个人条线产品的套餐式营销；公私联动要将联动的点打在客户共享

及交叉营销上，通过对目标对公客户的营销跟进，实现对企业主、高管层个人金融服务的

营营突破。

6.丰富客益体系，提高主活性户权题动针对

非金融服务和主题活动是强化客户维护、实现客户权益、保持私人银行业务可持续发展的

重要手段，今年将进一步完善非金融服务体系，各行要积极引导客户体验我行各项服务权

益；主活方面，今年将富、健康养生、等开展七大系列活，各题动围绕财讲坛业务联动动

行要严把客户邀请关，根据每场活动的客群分类以及客户的喜好有针对性的邀请客户，切

实实现维护和提升客户的目标。

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一、20xx年旺季工作总结20xx年旺季，XX省分行私人银行部重点抓好渠道和队伍建设、绩效考核、产品推进几个方面的工作，各核心指标取得丰硕成果，增量普遍优于20xx年旺季，系统排名总体上好于20xx年。指方面，一是主要指同比大幅度提升，截至标标3月末，私人银行客户增量131人，增速达到8%，总行排名第10，同比提升3个位次；私人行客银户AUM增量21.8亿元，比去年同期增幅达到52%，总行排名第15；战略级私人银行客户增11人，总行排名第四位。三项指标增量在东北四行排名第一。产品方面，专享理产品销量比同期提升45%；家族信托新增签约10单，与去年全年签约量持平；国企改革基金销售量总行排名第3。...

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