商务谈判课程总结（精选4篇）
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2024-08-17
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商务谈判课程总结（精选 4篇）
商 判 程 篇务谈 课 总结 1
“ ”我们小组设定企业为 湖南龙知源投资管理有限公司 ，是一家专门从事投资，在湖南
有一定影响力的企业，有很多度假村、野营等户外成功案例。我方一共准备了 3套方案，
其中最理想目标是对方能接受的条件高于我方期望值，我方获得野餐区、餐厅、露营区的
经营权，垄断餐饮行业。对方做出多次让步，将双方的利益最大化，并且维持长期合作的
关系。 第二套方案为双方各自做出一些让步，我方医务室、活动中心、球场、湖的经营
，双方 有望 持 期合作的关系。最后保留方案 我方在平等互利的取舍原 上做出权 还 维 长 为 则
最大让步，和平谈判，按对方的划分要求改变应对策略。
谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作
来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。在谈判前一星期我们寻找到了伙伴成
立了公司，依个人性格和意愿确立了谈判中的角色扮演如下：
主谈人：，市场部经理，使用各种谈判技巧，为我公司争取最大的利益;谈判组
长：，公司总监，公司谈判全权代表，主持谈判进程;副谈：助理，做好各项准备，提供
交易惯例、市场行情，做好决策论证;副谈：，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品
财务相关知识，负责了解价格和管理支出;副谈：，法律顾问，解决相关法律争议及资料
处理，使签订协议符合国家法律法规，维护公司利益;谈判记录员：、，负责记录整个谈
判进展状况和双方的发
言。
我方的谈判策略为：
1“ ” “ ”、开局：一致式开局策略。在 判开始 ，以 商 、 肯定 的方式，建立起谈 时 协 对谈
“ ”判合作共赢的目的的 一致 感觉，把对方引入愉快友好的谈判气氛中，同时以问询方式或
者补充方式诱使对手走入我方的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识
2、中期 段：阶
策略一： 白 策略。由两名 判成 其中一名充当红脸 脸 谈 员 红脸,一名充当白脸辅助协议
的 成，适 将 判 定位到双方 利益上来，把握住 判的 奏和 程，从而占据谈 时 谈 话题 长远谈节进
主动。策略二：层层推进，步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步
步 地争取利益为营 ;策略三：把握 步原 。明确我方核心利益所在， 行以退 策让 则 实为进
略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取
其它更大利益;策略四：突出 。以合作双 突破口， 与我方 成功 方优势 赢为 强调 协议 给对带
来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;策略五：打破僵
局。重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂
停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵
局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局 段：如有必要，根据 情况 原有方案 行 整阶 实际 对 进 调
4、最后 判 段：策略一：把握底 。适 运用折中 和策略，谈阶 线 时调
把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终提议，使用最后通牒策略;策
略二：埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;策略三：达成协
议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时
间和地点。
谈判中出现的问题：
虽然因为考试的原因我们只能在谈判前一天进行讨论分析，但是在开始前的一个小时
我们还对谈判的内容进行了一遍梳理，在充分准备后的我们信心满满。也许是希望太高
了，谈判前期因双方意见完全不一致，与对方产生了很多小摩擦。在谈判前我们做了很好
的分工，但是到了 判桌上却一切都 了，因 方反客 主先介 了 ，本来已 模谈 变 为对 为 绍组员 经
拟好的谈判内容被彻底打乱，特别是看对方咄咄逼人的气势有些慌乱。我认为双方谈判中
最大的问题都在于对自己公司和产品了解太少，对一些专业知识只知皮毛，根本不符合实
际情况，感觉大家双方都是在踢球，都在争论附加条件，完全不在正题上。
第二个问题是我们在谈判中应变能力太差，配合不够默契，使谈判策略不能很好的运
用，而且我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，在陆瑞庆代表发言
后对方逼问我们是否同意他的提议时我们要求暂停讨论致使对方抓住把柄。经过了激烈的
争论，这次谈判终于圆满的结束，虽然最后签订了合同，但还是有些遗憾。
在这次谈判中我们学到了很多谈判技巧：
第一是谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么时候可以拍
板，什么事情可以妥协，甚至到穿着，会场布置
等都是很细节性的问题，比如在谈判时，语气坚决表示对方坚持该问题不能让步，语
义含糊表示对方在躲避问题，语调低表示准备不充足，有时表达错一个意思将会导致整场
谈判失败。
第二：在谈判中要善于灵活运用各种谈判策略、掌握谈判的相关方法和原则，从而最
大限度的达到谈判最优目的，减少机会成本和损失。为了获得成功，我们必须确定一致的
谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、注意倾听、
设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻。具体如下：
1、在 判中要把人与 分开。 判是人与人打交道，与我 判的 方是人，不谈 问题谈 们谈 对
是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解
决。2、言而有信，将心比心。 判者要 算数，决不食言，但言而有信，将心比心也谈说话
必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持， 3、要以集体利益 重， 体作为团
战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的
支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在 判中要采取灵活的 判方谈 谈
式。3、采用横向 判方式，一个 不下来，就 想尽一切 法， 移 ，洽 其谈 问题谈 应 办转话题 谈
他方面的问题，必要时采取停止谈判。4、明白双 不是双方平均得利，而是各取所需。赢
双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西。
商 判 程 篇务谈 课 总结 2
总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会
最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商
务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准
多套 判方案、建立融洽的 判气氛、 定好 判的禁区、 言表述 、控制 判局备 谈 谈 设 谈 语 简练 谈
、利用 步式 攻、而更 得的是： 判是用耳 取 ，而不是嘴巴，所以我 在势让 进 应该记 谈 朵 胜 们
谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到
以下几点：1、在 判中要把人与 分开。 判是人与人打交道，与我 判的 方是谈 问题谈 们谈 对
人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的
解决。2、言而有信，将心比心。 判者要 算数，决不食言，但言而有信，将心比心谈说话
也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避经过一周的商务谈判实
训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解.
经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们
今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,我 在人生让 们
的 判 程中，永立于不 之地。 次模 判是我 学到了很多 本上没 法学到的谈过 败 这 拟谈 们 书办 东
西，比如 1 、要 以集体利益 重， 体作 ，不 什么决定，没有 的共 与合作，一为团 战 论团队 识
个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做
主。2、在 判中要采取灵活的 判方式。谈 谈 3、采用横向 判方式，一个 不下来，就谈 问题谈
应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。4、明白双赢
不是双方平均得利，而是各取所需。双 的条件是：各自有 方需要或必要的 西赢 对 东
商 判 程 篇务谈 课 总结 3
判方案及总结
一 谈判起因：
我方公司看好对方律师代理处理的地皮潜在价值，想要开发一房地产资源。由于目标
地段地理位置比较好，有比较好的升值空间，上方在价格上很难达成一致意见所以公司决
定以谈判的方式来解决问题。
二市场调查的手段和结果：
通过对现有市场的房价地价的开发商暗访调查，以及目标地皮附近几家开发商的暗中
调查;国家政策以及全国主要大城市房价的 分析调查;据网络最新公布房价标准我方将目标
地皮的房价估计在6000￥/ ㎡。据市场调查发现这块地皮有很大的发展空间，地理位置方
面比较好，在市中心，交通更不用说，估计成交的价格可能会比本公司预期的要高一些。
此目标地皮估计目前市场价 25W 美元，我方估计能在 25～30W 美元范围内成交，成交价格
可能在 26W 左右。
谈判准备工作：
“ ”谈判主要是围绕中心问题价格 来展开，对于目标地皮市场前景比较好的因素我方准
近年来国家政策 楼市的宏 控来 ，并且 方代理律 出示的房 出售备针对 对 观调 应对 针对对 师产
摘要：
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商务谈判课程总结（精选4篇）商判程篇务谈课总结1 “”我们小组设定企业为湖南龙知源投资管理有限公司，是一家专门从事投资，在湖南有一定影响力的企业，有很多度假村、野营等户外成功案例。我方一共准备了3套方案，其中最理想目标是对方能接受的条件高于我方期望值，我方获得野餐区、餐厅、露营区的经营权，垄断餐饮行业。对方做出多次让步，将双方的利益最大化，并且维持长期合作的 关系。第二套方案为双方各自做出一些让步，我方医务室、活动中心、球场、湖的经营，双方有望持期合作的关系。最后保留方案我方在平等互利的取舍原上做出权还维长为则最大让步，和平谈判，按对方的划分要求改变应对策略。 谈判的关键是人。一个项目的好...
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