商务谈判实训计划书（通用3篇）
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商务谈判实训计划书（通用 3篇）
商 判 划 篇务谈 实训计 书 1
一、谈判双方公司背景
1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析
中国进出口贸易公司成立于 1978 年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成
套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业
治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建
设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公
司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是
全国进出口额最大的 500 家企业之一，1996 年以来连
续入选美国《工程新闻记录》评出的全球 225 家最大国际工程承包商。是集贸易、工
业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发
扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化
改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备
和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力
较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创
新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多
年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225
家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20xx-20xx 年度对外承包
工程特别奖、纳税信用 A级企业、AAA 级信用企业等
荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索
(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标
结果)“为企业精神。面对未来，中成集团将加快改革步伐，以 恪守国际准则，提供优
”质服务 为宗旨，继续与世界各国政府和工商界
在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共
创美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的 工生 企 。军产 业 20xx 年自防卫厅接受的军工订货额为 2800
亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，
公司去年制定了公司未来 4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、
北美以及欧洲等 4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销
售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立
了18 家公司及机构，录用了约2200 名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续
扩大在中国的业务。
二，谈判主题及内容。
1主题：解决日本进口到中国 5840 辆日产FP-148 货车质量缺陷所造成的直接与间接
损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
2、谈判地点北京香山大酒店。
3、谈判时间：20xx 年12 月30 日~20xx 年1月5日。
4、谈判方式：正式小组谈判。
三， 判 人 成谈 团队 员组
主谈：肖永胜公司谈判全权代表
决策人：厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策
技术顾问：郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导
法律顾问：邢潇予解决相关法律资料及争议处理
四，谈判形式(双方优劣势及利益)分析
1、甲方核心利益：A要求 方在最短的 内支付因乙方 甲方造成的直接和 接对时间给间损
失
B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修
C维护双方长久以来的良好合作关系
甲方优势：A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场
B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及
相关记录作证据，我方占法律上的主动权
C本公司与乙公司有存在 期合作 ，建立了良好的关系，是乙方的重要和 久客长经验 长
户
D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距
E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案
甲方劣势：A乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际
影响性和权威性
B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法
律上的相关规定对对方有力，对方
C本批 生 根据中国路况 ，如果我方退 将 乙方造成重大 失， 重货车 产专门设计 货 给 损 严
影响双方长期的合作关系
D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素
2、乙方核心利益：A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额
B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题
C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系
乙方优势：A相关费用计算方面的法律有利于本方
B对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位
C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用
D与甲方长期合作可以从情感上降低损失
乙方劣势：A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖
B此彼交易数量大，金额高，损失惨重
C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情
五，谈判目标
1、战略目标：
和平谈判，切实解决日本进口到中国 5840 辆日产FP-148 货车质量缺陷所造成的直接
与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车，如果有可
能性并在中国培训一批具有该水平的技师。
2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，
并加深彼此的信任
3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失
一、策划书名称
“ ”尽可能具体的写出策划名称，如年月大学活动策划书 ，置于页面中央，当然可以写
出正标题后将此作为副标题写在下面。
二、活动背景：
标签： #商务
摘要：
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作者：shokzz
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时间：2024-08-15
