银行客户经理工作总结_银行客户经理工作心得
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“5221”经验交流
各位领导、同事：大家好！
转眼间 20xx 年已过去了 2个月，虽然白驹过隙，可坐下来，静静地回忆，这 2个月以来的
工作，真是收获颇多，感触颇多。非常荣幸，有机会和大家一起分享工作经验，这不仅是
对我工作的认可，更是对我个人的鞭策。
我的经验可以用三个小案例去概括，这 3个小案例集中体现了我的工作思想。
第一个，循序渐进，有的放矢
“客户经理首要任务就是拓展客户，但当我看到 5221“任务中要求新增一个 AUM500 万的客
户时，我是没有很大把握，而我心中有数，我知道我的目标在哪里。因为 20xx 年9月刚
到大庆路储蓄所的时候，我就已经开始关注白金级以上的客户，分析他们卡的流水，约访
客户了解情况了。从系统中我发现一位白金级客户，放在卡里的活期存款足足有 70 万，
竟然半年没有任何变动，我感到非常的可惜，因为即使客户要随时用钱，存上我行的 7天
通知存款，收益也是非常可观的。我联系到客户，客户表示自己经常外地，工作比较忙，
无暇到银行理财。10 月客户来到了网点，我了解到客户主要从事采矿方面的生意，去的地
方都比较偏远，我详细为其介绍了我行的网上银行、手机银行，客户没想到手机还可以理
财，非常喜欢这样便捷快速的理财渠道，当场自己使用手机银行购买了 10 万理 ，财 还说
以后有合适的理财产品通知他就可以了。就这样每当有合适的理财产品时我就会给客户打
个电话，客户就会自己在手机银行上购买，虽然每次不多都是几十万左右，随着前期的理
财产品到期，收益还不错，慢慢建立起了信任。就这样客户陆陆续续的从他行把钱转来，
购买了 500 万理 品，成 了我行的 石 客 。从 位客 的拓展上，我 有些高财产 为 钻 级 户 这 户 发现
端客户注重的是便捷，他们平时很忙，尤其经常出差的，不可能为了某个产品专程来购
买，我们的产品很多，但是客户知道的很少，我们要从专业的角度推荐符合客户的理财方
式和渠道，只有因势利导，循序渐进，有的放矢，才能为客户所接纳。
第二个，以心相交，成其久远
作为客户经理来说，产品的销售尤为关键，拓展和维护客户的最终目的就是为了销售。只
有销售产品才能使得客户利益最大化，建行的利益最大化。OCRM 系统为我们提供了最基础
的目标，而整个储蓄所联动机制更是不可或缺的。从联动机制中，高柜同事为我推荐了一
位对黄金感兴趣的客户，我在 OCRM 系统中搜索了一下，发现是我所的金级客户，没有理
财产品和定期存款，卡的流水记录发现有很多大笔的进出，在后续的服务中发现，顾客主
要从事销售工作，客户关系网比较复杂，每年过年都为送礼品而犯愁。当了解这些情况后
我找到我的一位专门做公关的同学为其做了一下策划，其后也收到了很好的效果，客户也
十分满意。之后客户销售的款项基本都从我处金卡上过度，为我处在存款时点上贡献了不
少力量。最叫我感动的是客户在山东建行，询问黄金的时候发现山东建行的报价比我们要
便宜1块钱，但仍旧回到徐州在我处购买了 1000 克实物金。客户说，我做生意赚钱，你
们开银行也得赚钱，你也有任务，你前面帮了我这么大的忙，我要在其他地方买了，我心
里会过意不起不舒服的。就这样这位客户不仅成为了白金级客户，还贡献出了产品。从这
位顾客的营销上，我发现，其实我们营销的不仅是产品，更是一种社会关系，路人有难还
出手相助，作为我们建行的贵宾级客户我们又怎能袖手旁观，不为其分忧呢？现代银行同
质类的产品很多，我们靠什么取胜呢，唯有优质的服务，我们不仅要为卖出去的产品服
务，也要为维护这种社会关系而服务。第三个，善建者行，竭力者赢
客户经理的优势在于什么，很多时候我都在思考。我觉得就是我们可以有大量的时间去优
化我们的服务过程。高柜，低柜，服务的时间有限，服务的人数众多，是大众客户，而我
们呢是少而精的高端。或许高柜、低柜在客户咨询贷款、支付电话、网上银行的事宜的时
候会一带而过，而我们呢要发现客户深层次的需要。一位红星美凯龙的客户从我处经过办
理汇款业务，低柜在得知其要办理支付电话，便把联系方式留给了我，之后整理材料并递
交，当审批时候才发现，客户已经办理过，无奈我向客户说明情况，这时客户才想起来前
段时间我行到店做活动办理POS 机的时候同时申领了。顾客有点不好意思，我觉得也没什
么，并且到店为其装好电话，并演示了下。客户是做家具生意的，异地跨行汇款较多，当
处办理支付电话就是为了节约手续费的。当 2月13 日我看到《于江苏省分行减免结算通
卡跨行汇款手续费的批复》，我第一时间给客户打了电话，并为其办理了此业务。之后随
着客户对我各种业务的紧密度逐渐增加，客户在我处办理了金卡，并且转来 50 万 理购买
财，之后又介绍来自己的朋友也到我处办理了金卡并且转来了 100 万来 理 。通购买 财 过这
位客户我发现，为客户服务要有始有终，不能因为服务到一半发现不属于自己服务的范围
无利可图就推诿了，你为客户尽力服务，客户是看在眼里记在心里的，对于有潜力的客
户，是应该付出点力气，并且也是值得付出的，虽然这个过程比较长，但最后的结果是令
人满意的。
以上就是我工作以来具有代表性的三个小案例，我相信大家工作中类似的例子也一定不
少，我只是抛砖引玉，希望对大家有所帮助，谢谢！
摘要：
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“5221”经验交流各位领导、同事：大家好！转眼间20xx年已过去了2个月，虽然白驹过隙，可坐下来，静静地回忆，这2个月以来的工作，真是收获颇多，感触颇多。非常荣幸，有机会和大家一起分享工作经验，这不仅是对我工作的认可，更是对我个人的鞭策。我的经验可以用三个小案例去概括，这3个小案例集中体现了我的工作思想。第一个，循序渐进，有的放矢“客户经理首要任务就是拓展客户，但当我看到5221“任务中要求新增一个AUM500万的客户时，我是没有很大把握，而我心中有数，我知道我的目标在哪里。因为20xx年9月刚到大庆路储蓄所的时候，我就已经开始关注白金级以上的客户，分析他们卡的流水，约访客户了解情况了。从系...
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作者：honghon...
分类：个人总结
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时间：2024-08-15
