银行网点存在的问题及发展建议
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银行网点存在的问题及发展建议
一、存在的主要问题
1.网点经营亟待强化
渠道网点经营还要继续强化，城区机构部总网点（除邮政外）123 个，万元网点 71 个，万
元网点达成率率 57.72%；绩优网点达成 6个， 网点达成率绩优 85.71%；星网平台达成 6
个。网点建 需不断完善 化设还 强
2.队伍转型升级迟缓
客户经理的网点日常经营能力严重不足，缺乏经营主任及柜员的能动性，过度依赖公司经
营，离开会销等项目运作，网点日常基本没有产能，不利于渠道的持续经营。理财队伍 10
年期及保障型产品销售不力，自展能力较差，转型速度迟缓，完成进度远远落后于序时进
度。
3.新人育成体系不完备
银保部自上而下没有人力发展岗的岗位设置；县支虽要求设立人力岗，但岗位不专、职责
不明；新人育成体系执行落实有心无力，新人举绩和留存率偏低。
4.主管推动体系不健全
主管推动缺乏具体举措，银保系统上下尚未形成基本法深耕机制，管理人员重企划轻面
谈，重宣导轻训练，对主管的发动流于形式、面而不谈，在专题宣导、基本法常态研习、
职训等方面落地不实，就主管数量谈主管，导致以抓主管、促增员的链条没有有效形成，
增员功能组合辅导训练组尚未发挥实效。
5.岗位人员配置不强
城区机构部 1位分管银保经理，5位银保部经理及员工，再加上银保渠道本身的特殊性
（渠网和保规工作方向和重点截然不同），精力有限，兼管不过来，顾此失彼。保规岗位
人员工作年限较短，如有的人力发展岗人员工作不足半年，工作经验不足，专业技能不
高，能力和岗位要求不匹配。有的岗位兼任，如保规平台经理和组训及人力发展岗是一个
“ ”人， 千针一线 ，工作忙乱无序，什么都抓，什么都抓不好，粗放式管理
二、发展建议
（一）认知升级
一方面，与国际上保险业发展较好的发达国家相比，与国内南方先进省份相比，山东保险
市场的保险深度和密度有待进一步提升，人们对保险的需求也不断上涨，特别是十九大及
今年两会带来的利好政策，为行业发展创造了新的机遇。另一方面，银行业对中收的重视
程度日益提升，队伍自身发展也有迫切的需求。
（二）经营模式升级
“持续推动 112”经营模式真正落地，每月制定月度行事历，每周制定周安排，每日至少锁
定一个重点网点，确保月月有推动，周周有活动，天天有保费，真正实现渠网期交的放量
“ ”发展。创新渠道经营模式，全力打造 一对一 精准营销模式，提升客户经营度，着力提升
“ ” “网点产能。 法商的引入为我公司开拓更多高净值客户搭建了新的大好平台。开启法律
+”保险 新纪元，从法律层面上揭示了高净值人士，在资产保全和传承领域的各类风险，将
保险真正变成为资产配置的重要部分。
（三）销售转型升级
进一步加深对转型保障型产品意义的认识，既是对公司是转型升级、达成考核的要求，又
是对队伍提高新人留存、巩固主管队伍、提高队伍质态的需要。
（四）主管建设升级
1、制度经营。学懂：营造基本法学习环境，掀起学习基本法热潮；弄通：管理人员深入
研究基本法，挖掘基本法亮点；做实：职场反复学习基本法，做好基本法路演；
2、持续面谈。固化季初面谈动作，谈到痛点，谈出成效；固化季中督导面谈，谈到差
距，谈出路径；固化季末追踪面谈，谈出信心，谈出冲劲。
3、主管送训轮训。把牢初管营送训关，送训人数严格按照培训要求执行，不参加初管营
不晋升。通过面谈持续跟进推动，市公司对主管进行阶段性轮训培训。
4、新人育成。市公司负责新人签约班，县公司主抓金鹰训练营和职场训练，市公司做好
支援、督导和飞行检查，制定量化标准。激发主管意愿，积极选拔参加兼职讲师培训，负
责新人育成体系实施落地。
（五）机制升级
1. 业务常态化机制。 每个网点每周至少举办一场网沙、理财队伍每人每月至少举办一场
小说会、县支每周 2-3 场职场会销的运作常态化机制。配合常态渠养、客养活动。月均长
举和季均有效人力为抓手，星级人力推动，主推 10 年期，抓好主管和精英、新人和普通
两个人群。
2.增员常态化机制。理财队伍通过各级主管持续晋升、季度和全年组织发展方案及增员助
理队伍扩建拉动组织裂变和常态扩张；客经队伍紧盯网点举绩和有效人力，推动更多网点
达成更高星级。
3.业务策略化机制。渠网：市公司每季举办一场千万脉动项目，县支每月举办一场百万脉
动。理财：市公司每月至少举办一场高端会销。以基本法季度考核、主管晋升及各项专项
激励方案冲刺，推动期交放量。
4.增员策略化机制。开展阶段性的集中增员项目，形成增员的策略化机制。
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银行网点存在的问题及发展建议一、存在的主要问题1.网点经营亟待强化渠道网点经营还要继续强化，城区机构部总网点（除邮政外）123个，万元网点71个，万元网点达成率率57.72%；绩优网点达成6个，网点达成率绩优85.71%；星网平台达成6个。网点建需不断完善化设还强2.队伍转型升级迟缓客户经理的网点日常经营能力严重不足，缺乏经营主任及柜员的能动性，过度依赖公司经营，离开会销等项目运作，网点日常基本没有产能，不利于渠道的持续经营。理财队伍10年期及保障型产品销售不力，自展能力较差，转型速度迟缓，完成进度远远落后于序时进度。3.新人育成体系不完备银保部自上而下没有人力发展岗的岗位设置；县支虽要求设立...
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作者：文海小编1
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