商务礼仪与谈判论文（精选17篇）
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商务礼仪与谈判论文（精选 17 篇）
商礼与判文 篇务仪谈论 1
摘要：随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入 WTO 后，我国的商务谈判业务越来越
多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈
判?本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，
使谈判的双方获得双赢。
关键词：商务谈判 要领 策略 双赢
绪 论
随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各国的贸易日益频繁，社会生产力
得到了空前的发展，人们之间的经济关系越来越密不可分，经济交往如火如荼，经济利益
问题也越来越复杂，各种商务往来以及为了寻求合作与支持，都离不开商务谈判，商务谈
判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界，社会各层，社会各个角落，在现代社
会各种活动中越来越占有重要的地位。商务谈判已经不再是新名词，商务谈判的发展也蒸
蒸日上，人们对商务谈判的研究也日趋透彻，通过不断探索和研究，人们对谈判也都有了
许多成熟的观点、看法。本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。
一、商务谈判的重要性
一直以来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经
渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织
与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程
中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。以往我认为谈判只要能说
会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明
白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系就会有冲突，解决
冲突的办法就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判。通过谈判，或者解决争议，或者促
进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要。谈判有大有小，有经济性质的，又有非经
济性质的。而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往
来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门
艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，
人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。
二、商务谈判的要领
谈判过程充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，唯有准备充分，做到知
“己知彼，方能心中有数、胸有成竹，加之稳中求变，方能胜券在握、稳操胜算古人语 知
” “ ”己知彼，百战不殆的军事思想意义深远，我认为若能在谈判过程中做到 知己知彼 那么
“ ” “ ”谈判就成功了一半，若在 知己知彼 的基础上再做到 稳中求变 那么你就可以在谈判中游
“刃有余了至少也会达到双赢。孙武曰 知
”己知彼，百战不殆。一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍
柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作，
准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。很多谈判
代表常常输在起跑线上，却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信
息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方
“ ” “ ”的优点与劣势，真正做到 知彼 才是成功谈判的有利保障。知彼 的真正意义在于深入了
解对方的劣势，并在谈判的过程中将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优
“ ”势。打击 是贯穿整个谈判过程的，通常情况下，要运用语言魅力、个人风度甚至是一个
“ ” “ ” “眼神。知彼 固然重要，然而 知己 这个重要环节同样不可忽略。古人云：欲胜人者，
必先自胜;欲论人者，必先自论;欲知人者;”必先自知，倘若一个谈判者尚不能对自身有一
个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导致你在谈判
过程中处于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢?因此，谈判者应
该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些
优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。
“ ” “ ” “ ”商务谈判要 知己知彼 ，才能百战不殆。知己 就是要正确地了解我方的谈判实
“ ”力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便 扬长避短，趋利避害 ;“知
”彼就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以
及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中，谁能在谈判信息上拥有优势，能够真正
“ ”做到 知己知彼 。
三、谈判的策略
在商务谈判过程中，能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限，谁就有可能制
定正确的谈判战略，掌握谈判的主动权。中美知识产权谈判就是一个很好的证明。谈判
“中，当美方代表开口说： 我是在跟小偷谈判时，时任国务了院副的吴仪寸步不让地回
“ ”应： 我是在跟强盗谈判，看看你们的博物馆有多少东西是从中国抢来的 ，美国代表哑口
无言，使中方在中美知识产权谈判中一直掌握主动权。
“ ”在谈判桌上掌握了主动权之后，若能 稳中求变 那么成功便势在必得。怎样
“ ”拿捏好稳，我认为应包括上两个方面的内容：一、稳住原则;既要坚持原则，又要
保持灵活性;对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让，但又不能过于粗蛮，要以不卑
不亢的态度，从实际出发，晓之以理，动之以情，争取对方的理解和接受，争取缩小差距
达成解决问题的一致意见，对于某些非原则性的问题，则可以在不损害己方根本利益的前
提下，考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。在整个谈判过程中，应努力做到有
理、有利、有节，以理服人。即使遇到重大分歧，几乎无法协调一致，宁可终止谈判，也
“ ”不能违背原则。当事人应把眼光放远些，相互谅解，生意不成友谊在，稳住 关系 才是求
得长远发展的重中之重。二、稳住目标;只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标，
才能做到有的放矢，因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，
然后明确目标。当然，谈判一般存在多个目标，这就有必要考虑谈判目标的优先顺序，根
据重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争
取达到，而哪些又是必须到达的。与此同时，还得考虑长远目标和短期目标。总之，在实
际谈判过程中，必须稳住万万不能降低要求的目标，稳住根本利益，稳住长远目标。
四、谈判的原则
“ ”我们知道，谈判桌上，风云变幻，波澜起伏，变数和陷阱太多，只 稳是不能取胜
的，关键还得有灵活性，要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害
冲突。如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务，这就要求谈判者必须要注
“ ”重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的 求变 ，我想每个议题都有它
的弹性所在，也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点，不可变动。也正是如此，在兼顾
对方利益的前提下，都想千方百计的为自己多争取一点利益，这是自然的，也是正当的，
“ ”这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中，光伸是不行
“ ” “ ” “ ”的，还得缩，有舍才有得嘛。缩是为了更好的 伸，以退为进。
“ ”“ ”总而言之，我认为在商务谈判这场战争中，若能真正做到 知己知彼 稳中求变 ，那
么他必然会取得成功。当然，要真正做到知己知彼、稳中求变并非那么容易，谈判者必须
如履薄冰，谨慎拿捏。
参考资料：
[1]王晓，《现代商务谈判》，[M]，高等教育出版社，20xx 年x月第一版;
[2]潘肖珏、谢承志，《商务谈判与沟通技巧》，[M]，复旦大学出版社，20xx 年x月
第二版;
[3]张明禄、曾国安，《商务谈判与推销》，[M]，西南财经大学出版社，20xx 年x月
第三版;
[4]周海涛，《商务谈判成功技巧》，中国纺织出版社，20xx 年x月第一版;
[5]刘文广，《商务谈判》，北京出版社，20xx 年x月第一版。
商礼与判文 篇务仪谈论 2
【摘 要】商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈
判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本，商务谈判是指人们为了协调彼此之间的
商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话，最终解决争议、达成协议、签订合同的
过程。促使商务谈判成功的因素很多，谈判技巧，商务礼仪在谈判中的效应占有十分重要
的位置，直接或间接的影响着谈判结果。
【关键词】商务礼仪 谈判技巧 谈判细节 过程
商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一
种双边信息传播行为，是比较常用的商务活动之一;需要在平等友好、互利的基础上达成
一致的意见消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定
条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。
因此，在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。
一、谈判准备的阶段
谈判时间的选择：谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主，否则是失礼的，要选
择对己方最有利的时间进行谈判。谈判地点的选择：地点最好争取在自己熟悉的环境内，
若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所，如要进行多次谈判，地点应该依
次互换，以示公平。谈判人员的选择：谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组
成。谈判所需资料的搜集，以便在谈判中掌握主动权。
摘要：
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作者：文海小编1
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时间：2024-08-09
