商务礼仪与谈判案例分析答案（通用20篇）
免费
商务礼仪与谈判案例分析答案（通用 20 篇）
商 礼 与 判案例分析答案 篇务仪谈 1
美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长 30 英尺，
宽15 英尺，有水 ，并且在过滤设备 6月1日前做好。谈判专家对游泳池的造价及建筑质量
方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且
还找到了质量好、价格便宜的建造者。
谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有
A、B、C3 位承包商来投标，他们都交给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。
谈判专家仔细地看了这 3张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付
钱条件都不一样，总费用也有差距。
接下来的事情是约这 3位承包商来他家里谈，第一个约好早上 9点，第二个约好早上
9点15 分，第三个约好早上 9点30 分。第二天，3位承包商如约而来，他们都没有得到主
人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。
10 点钟的时候，主人出来请第一个承包商 A先生到书房去商谈。A先生一进门就宣称
他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉
主人 B先生通常使用陈旧的过滤网，而 C先生曾丢下许多未完的工程，而且他现在正处于
破产的边缘。接着主人同 B先生进行谈话，从他那里了解到其他人提供的水管都是塑胶
管，他所提供的才是真正的铜管。C先生告诉主人的是，其他人使用的过滤网都是品质低
劣的，并且不能彻底做完，拿到钱以后就不管了，而他则绝对保质保量。
谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本弄清了游泳池的建筑设计要求及 3
位承包商的基本情况，发现 C先生的价格最低，而 B先生的建筑设计质量最好，最后他选
中了 B先生建游泳池，而只能给 C先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达
成了一致。
案例分析：
在上述数例谈判成功，都是采取了以客观根据为公平的标准，结果是双方满意的。
运用客观标准的好处是，它将双方主观意志力的较量(这往往是两败俱伤的事)转换成
“ ” “ ”双方共同解决问题的努力，变 对方是否愿意做为问题该如何解决，变双方以各种方法
竞争上风为彼此有诚意的沟通。
为了更有效地运用客观标准，有几个方面似乎是应该注意的：
第一，尽量发掘可作为协议基础的客观标准。一般说来，这种标准往往不止一种。譬
如：市场价、先例、科学的判断、专业的标准、效率、成本、法院的可能决定等。发掘越
多，越有可能择取好的标准并帮助达成公平协议。 本案中谈判专家也许并不清楚游泳池
的造价，但妙在使三个承包商说出了自己的底线，三个标准之下，自然就会找到那个更优
的结果。
第二，所引用的客观标准至少在理论上应能使双方都感到合适，而且要独立于双方的
意志力之外，否则也会使人感到不公平。承包商没有能遵守这一点。他利用自己的信息是
谈判专家处于无知的境地，谈判专家顺势采取低姿态，充分利用三者相互熟悉，互相攻
击，完成了自己的愿望。
第三，让双方都共同努力来寻求客观标准。如果是对方先阐明立场，定了价，你可以
“问： 你是怎么得到这个数字的?你的理由是什么?”对方如果提出了标准，只要可行，你
便可以按照他的标准提出你的看法，借以说服他，这通常是很难抗拒的。 虽然在案例中
没有介绍谈判专家在与承包商 B的谈判中使用了什么手段，但我想上述方法一定是首选
的，因为他手中已有了足够的的标准来决定谈判的结果。
第四，始终保持冷静的理性态度。谈判的实际情况毕竟可能是复杂多变的，你的对手
可能只从自己的利益出发提出某种标准，甚至进而将它发展为不可让步的原则立场。这时
你要冷静。首先，客观标准本身有多元性，你不一定非采纳不可，别的更为公平的标准也
可能存在的。应该通过比较来共同决定取舍;其次，如果几个客观标准都必不可少，是否
可考虑妥协折衷的方式以打破僵局。再次，如有必要，亦可邀请双方都认为公平的第三
者，把所有标准交给他，由他进行仲裁。
第五，不屈从压力。贿赂、威胁、摆老资格、以人格担保、拒不让步等等都是压力。
坚持客观标准就意味着决不屈从压力，无论对方如何千变万化，回答都一样：请说明理
由，明确双方认可的标准。除非对方真的不让步，否则，只要还能谈下去，你就能取得优
势，因为你的力量不仅在于意志的坚强，还在于合理合法的态度和真诚地希望公平解决问
题的良好意愿。
商 礼 与 判案例分析答案 篇务仪谈 2
1989 年4月4日,香港 M公司向G公司在港的代理商K公司发来出售鱼粉的实盘,并规
定当天下午5时前答复有效。该公司实盘的主要内容是：秘鲁或智利鱼粉，数量 10000
吨，溢短装 5%，价格条款：M&G 上海，价格每公吨 483 美元，交货期：1989 年5-6 月，信
用证付款，还有索赔以及其他的条件等。当天K公司与在北京的G公司联系后，将G公司
的意见以传真转告M公司，要求 M公司将价格每公吨 483 美元减少至当时的国际市场价
480 美元，同时对索赔条款提出了修改意见，并随附 G公司提议的惯用的索赔条款，并明
“ ”确指出： 以上两点若同意请速告知，并可签约 。
4月5日香港 M公司与G公司直接通过电话协商，双方各做让步，G公司同意接受每公
吨483 “美元的价格，但坚持修改索赔条款，即：货到45 天内，经中国商检机构检验后，
”如发现问题，在此期限内提出索赔 。结果，M公司也同意了对这一条款的修改。至此，双
方在口头上达成了一致意见。4月7日，M公司在电传中，重申了实盘的主要内容和双方
电话协商的结果。同日 G公司回电传给M公司，并告知由 G公司的部门经理某先生在广交
会期间直接与 M公司签署合同。4月22 日，香港 M公司副总裁来广交会会见G公司部门经
理，并交给他 M公司已签了字的合同文本，该经理表示要阅后才能签字。4天后(4 月26
日)当M公司派人去取该合同时，部门的经理仍未签字。M公司副总裁即指示该被派去的人
将G公司仍未签字的合同索回。5月2日，M公司致电传给G公司，重申了双方4月7日来
往的电传的内容，并谈了在广交会期间双方接触的情况，声称G公司不执行合同，未按合
同条款规定开出信用证所造成 M公司的损失提出索赔要求，除非G公司在24 小时内保证履
行其义务。
5月3日，G公司给M公司发传真称：该公司部门经理某先生 4月22 日在接到合同文
“ ”本时明确表示：须对合同条款做完善补充后，我方才能签字。 在买卖双方未签约之前，
不存在买方开信用证的问题，并对 M公司于4月26 号将合同索回，G公司认为 M公司已经
改变主意，不需要完善合同条款而作撤约处理，没有必要在等我签字生效，并明确表示根
本不存在要承担责任问题。5月5日M公司只电传给G公司，辩称，该公司索回合同不表
示撤约，双方有约束立的合同仍然存在，重申要对所受损失保留索赔的权利。
5月6日，G公司作了如下答复：
(1)买方确认卖方的报价，数量并不等于一笔买卖最终完成，这是国际贸易惯例。
(2)4 月22 日，我方明确提出要完善，补充鱼粉合同条款时，你方只是将单方面签字
的合同留下，对我方提出的要求不做任何表示。
(3)4 月26 日，未等我方在你方留下的合同签字，也不提合同条款的完善，补充，而
匆匆将合同索回，也没有提任何意见。现在贵公司提出要我开证履行，请问我们要凭其开
证的合同都被你们撤回，我们怎么开证履约呢?
上述说明，你方对着笔买卖没有诚意，多日后又重提此事，为此，我们对你方的这种
举动深表遗憾。因此，我们也无需承担由此而引起的任何责任。
5月15 日，M公司又电传给G公司，告知该公司副总裁将去北京，并带去合同文本，
让G公司签字。
5月22 日，M公司又电传给G公司，称：因M公司副总裁未能在北京与G公司人员相
约会见，故将合同文本快邮给G公司，让其签字。并要求 G公司答复是否签合同还是仍确
认双方不存在合同关系，还提出如不确认合同业已存在，要 G公司同意将争议提交伦敦仲
裁机构仲裁。5月23 日，G公司电传答复M公司，再次重申该公司 5月3日和 6日传真信
件的内容。
6月7日，M公司又致电传给G公司，重述了双方往来情况，重申合同业已成立，再次
要求 G公司确认并开证。6月12 日，G公司在给 M公司的传真信件中除重申是M公司于4
月26 日将合同索回，是 M公司单方面撤销合同。并告知，G公司的用户已将订单撤回，还
保留由此而引起的损失提起索赔的权利。同时表示，在是隔一个多月后，G公司已无法说
服用户接受M公司的这笔买卖，将M公司快邮寄来的合同文本退回。
6月17 日和 21 日，M公司分别电告G公司和K公司，指出G公司已否认合同有效，拒
开信用证等，M公司有权就此所受损害，费用，损失要求赔偿。双方多次的协商联系，均
坚持自己意见，始终未能解决问题。
1989 年7月26 日，香港 M公司通过律师，向香港最高法院提起诉讼，告 G公司违
约，要求法院判令G公司赔偿其损失。
摘要：
展开>>
收起<<
商务礼仪与谈判案例分析答案（通用20篇）商礼与判案例分析答案篇务仪谈1 美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水，并且在过滤设备6月1日前做好。谈判专家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。 谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C3位承包商来投标，他们都交给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这3张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也...
声明：本文档由网友提供，仅限参考学习，如有不妥或产生版权问题，请联系我们及时删除。
客服请联系： fanwenhaiwang@163.com 微信：fanwenhai2012
作者：文海小编1
分类：演讲稿
价格：免费
属性：20 页
大小：65.55KB
格式：DOCX
时间：2024-08-09
