终端业务员的十大公关技巧

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终端业务员的十大公关技巧
　 　 文章导读：己知彼，百战百胜，对终端店经营状况和历史背景了解得越多，在接洽和
谈判期间就越占主动。对降低进店费及其它苛刻条件、节约终端营销成本能起到至关重要
的作用。通常必须了解终端店老板娘经济实力、商业信誉、经营规模、上客率多少、资金
状况好坏、酒类产品的月销量和年度销量，什么价位的酒品销量最大、与供货商的结账方
……式与结算周期，等等，这些情况掌握得越多，越有利于洽谈的成功。
　 　 一、与终端客户先交朋友，后做生意。
　 　 中国传统文化对中国人的行为具有较大的影响力和支配力。在生意场上，西方人总是
把利益关系放在第一位，乐意采取谈判或商务邀约的方式接洽业务，而中国人则不同，讲
“ ”究个交往过程和感情交流。凡是双方或一方感到 话不投机半句多的 ，十有八九要谈崩。
这就要求酒类促销员准确把握终端店负责人的心理，在尽可能短的时间内加强沟通，争取
像朋友一样和客户交流，洽谈的成功率将大大提高。
　 　 二、充分尊重终端店决策人的个性作风。
　 　 每个人都有自己的个性，德性和作风，也有自己一套为人处事的方法，如果终端店决
策人的习性和业务员接近，沟通可能会顺利一些；然而，当对方决策人的习性和业务员相
差较大时，业务员可能难以接受，比如有的店老板没有多少文化，不懂得起码的礼貌，仗
着自己有钱显得十分傲气。为了博得对方的好感，避免出现沟通的障碍，业务员要尊重对
方的个性作风，不得表现任何反感情绪，对方没有排斥感就有进一步接触的可以。
　 　 三、要善于利用终端店决策人的优缺点。
　 　 业务员要善于察言观色，尽可能在与终端店决策人接触的短时间内掌握对方人性方面
的优点和弱点。比如吝啬、冷酷、好色、霸气、富有同情心、乐于助人，等等，掌握了这
些才能投其所好，利用其优点和弱点打开公关突破口，从而，以比较优惠的条件与对方建
立业务合作关系。
　 　 四、设法与终端店决策人最亲近的人接触。
　 　 有时候由于终端店决策人太忙，有时候由于对方比较傲气故意摆谱，一些终端店老板
“ ”不能轻意面见或直接洽谈，就可以采取 曲线救国 的方式，设法与对方最亲近、最信任的
人接触，比如终端店老板的亲属、财务负责人、业务经理、朋友、同学、老师，等等，先
让这些人吹吹风，再给一点小恩小惠，让他们当个牵线人，就可以达到面见老板洽谈进店
合作的业务。
　 　 五、设法了解终端店的经营状况。
　 　 知己知彼，百战百胜，对终端店经营状况和历史背景了解得越多，在接洽和谈判期间
就越占主动。对降低进店费及其它苛刻条件、节约终端营销成本能起到至关重要的作用。
通常必须了解终端店老板娘经济实力、商业信誉、经营规模、上客率多少、资金状况好
坏、酒类产品的月销量和年度销量，什么价位的酒品销量最大、与供货商的结账方式与结
算周期，等等，这些情况掌握得越多，越有利于洽谈的成功。获取这些信息可能与店员攀
谈、也可以与终端店的其它行业供货人交流、还可以通过工商、税务、卫生等政府管理部
门查阅企业档案。
　 　 六、业务员对待终端店所有的人都要以礼相待。
　 　 厂家或经营商所招聘的业务员一般都是先电话预约，再登门拜访，对方有了合作意向
之后双方再进行实质性接触、洽谈、签约。在多次与终端店交往期间，不论对待终端店什
么职位、什么岗位的人都以礼相待，给对方一个良好的印象，包括待人接物的细节都要注
意。
　 　

标签： #业务员

摘要：

终端业务员的十大公关技巧　　文章导读：己知彼，百战百胜，对终端店经营状况和历史背景了解得越多，在接洽和谈判期间就越占主动。对降低进店费及其它苛刻条件、节约终端营销成本能起到至关重要的作用。通常必须了解终端店老板娘经济实力、商业信誉、经营规模、上客率多少、资金状况好坏、酒类产品的月销量和年度销量，什么价位的酒品销量最大、与供货商的结账方……式与结算周期，等等，这些情况掌握得越多，越有利于洽谈的成功。　　一、与终端客户先交朋友，后做生意。　　中国传统文化对中国人的行为具有较大的影响力和支配力。在生意场上，西方人总是把利益关系放在第一位，乐意采取谈判或商务邀约的方式接洽业务，而中国人则不同，讲“”究...

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