谈判僵局案例分析（精选4篇）

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谈判僵局案例分析（精选 4篇）

判僵局案例分析篇谈1

　　 (一)案情简介

　　辽宁省盘锦市 A公司从事某添加剂业务，在 20xx 年金融海啸导致许多工业原材料价

格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。

　　 A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，

又通过对各国产品的性价比对确定英国 B公司为谈判对象。我方 A公司还通过电子邮件等

方式与 B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了

对方的信息。

　　在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英

——国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势有助于控制谈判。

在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使 B公司主动找上门

来谈判。

　　双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方

面也达成了基本共。但在接下来的价格判上出了僵局，挑来自多方面。首先，双识谈现战

方初次合作缺乏信任，交易金大，交分批行，合同履行达两年。其次，合同额货进时间长

的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。双方

都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更

优惠的价格达成协议。

　　 (二)案例分析

　　价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价

格越高越好，买方恰恰相反。卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的范

围就是谈判空间或交易区。我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当，外加天时地

利与人和。

　　 1. “ ”收集谈判信息。知己知彼，百战不殆。A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队，

通过各种渠道了解B公司的产品与底价，制定周密的谈判计划和方案。为了克服文化差

异，我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息，及时调整策

略，充分尊重对方的文化与习惯。

　　 2.场外沟通。我方利用主场谈判的优势，精心安排谈判议程，有张有弛，让双方谈判

代表有充分的场外交流与沟通。场外交流是一种非正式谈判，轻松友好的气氛有利于双方

代表之间交流私人感情，建立起良好的人际关系。感情上的融通，将有助于化解谈判桌上

的遗留问题。

　　 3.BATNA 策略。针对B公司的报价，我方通过列举国内同类产品的价格(但质量不如B

公司)，俄罗斯方面的报价等，给出我方还价。我方还价真实客观且态度坚决，彻底动摇

了对方的底价。我方审时度势，在了解该产品世界行情、掌握英方产品质量和需求的情况

下，大胆运用替代方案策略，即BATNA (Best Alternative to a Negotiated

Agreement)。我方表示，如果 B公司产品价格没有竞争力，我方将与俄罗斯方面签订合

“ ” “ ”同。以第三方报价为参照，以另有选择为利器，我方设法改变了对方的底价，达成了

对我方更有利的价格条款。

　　 “ ” “ ”要在讨价还价中处于有利地位，谈判桌上的策略以及谈判桌外的活动都很重要，

谈判人员还要努力改进自己的 BATNA，用 BATNA 作杠杆使对方做出让步。

判僵局案例分析篇谈2

　　 (一)案情简介

　　云南省小龙潭发电厂，就 6号机组脱硫改造项目于20xx 年跟丹麦史密斯穆勒公司签

订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指

标。该电厂于20xx 年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。

　　索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。首先，咨

询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认

识。其次，对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。另外，对比分析对方提供

的石灰品质以及脱硫效率。根据调研结果，对照20xx 年原合同中的条款和参数，我方最

终认定是史密斯穆勒公司的负责。

　　在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司

“ ”采取了打擦边球的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。合同要求脱硫率是

90%，脱硫率瞬间值达到了这一指标，甚至还高于 90%。但我方要求的是长期值而不是瞬间

值，对方试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。我方经过长期统计，

平均值仅有80%左右，远远没有达到合同要求。在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石

灰原料由国家提供，而我国则由企业自己提供。史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方

未提供合适的石灰造成，我方应负一定责任。

　　双方最终达成协议：一方面，史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造，另一

方面，方就无法的合同技指部分行。对实现术标进赔偿

　　 (二)案例分析

　　责任归属问题是索赔谈判的关键，只有分清了责任，谈判双方才能根据损害程度就赔

偿范围、金额等进行协商。否则，双方就要诉诸于仲裁或法律诉讼等方式来解决纠纷，这

样不仅伤害了双方感情，而且成本很高。我方在处理僵局时，以合同条款为依据进行责任

区分，并尊重对方的感情，采用有效的退让策略，使索赔问题在友好的谈判气氛中得到解

决。

　　 1. 坚持客观标准。双方都重合同，重证据，都以脱硫改造后的气体排放实际情况为

依据，摆事实、讲理由，充分揭示存在的问题。在公平合理的基础上，双方通过谈判一揽

子解决问题。

　　 2. 用事实说话。在推定丹麦公司应负的责任时，我方依据合同，用长期采样得来的

统计数字说话，把对方应负的责任转化成确凿的数据。脱硫改造后排放气体的长期平均值

仅有80%，说明技术上存在严重问题，使对方无法狡辩。

　　 3. 融洽的谈判气氛。在谈判人员安排上，对方主谈是原项目经理，我方主谈是该项

目负责人。双方谈判代表都参与过 20xx “年最初的合同谈判，熟悉合同内容，又是老熟

”人，使得次索判的气氛比友好。这赔谈较

　　 4.倾听对手的意见。在谈判过程中，即使对方用改造后排放气体的瞬间值推卸责任，

或在石灰品质上开脱责任，我方始终耐心认真地听取对方的意见和计算方法。通过沟通，

发现分歧所在，双方以真诚合作的态度去商讨使双方都满意的解决方案。

　　 5.有效退让。我方在谈判过程中不是得理不让人，让对方沦为绝对的失败者，而是以

“ ”退为进，适当让步给对方面子，来维护和调整已有的合作关系。我方让步允许对方派遣

相关人员继续进行技术改造，既赢得了对方的主动配合，又使对方讲究信誉，对确实达不

到合同指标的部分进行了经济赔偿。

　　当判陷入僵局谈时,如果促使合作成功所带来的利益，大于固守原有立场而让谈判破

裂所带来的好处,那么就应考虑有效让步的策略。一般来说，让步意味着交换与补偿，通

过交换与补偿最终各得其所。

判僵局案例分析篇谈3

　　 (一)案例简介

　　中海油某公司欲从澳大利某研公司亚发(以下简称C公司)“ ”引进地层测试仪，双方就

该技术交易在 20xx 至20xx 年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一

项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对

中国行格的技封，不出售技和，只提供服，以此来占中国广的市实严术锁术设备务领阔

场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在20xx 年之前

主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国

的渤海和南海进行现场作业，效果很好。

　　中方于 20xx 年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技

术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判

的目标是出高价买断该技术。但 C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，

技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方

的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。

　　中方向 C“ ”公司表明了立场之后，对谈判进行冷处理，回国等待。迫于资金短缺的巨

大压力，C公司无法拖延谈判时间，在 20xx-20xx 期间，就交易条件多次找中方磋商，试

打破僵局。由于种种原因，中澳双方最没能达成，判以失告。但中海油科图终协议谈败终

技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。

　　 (二)案例分析

　　技术贸易一般只转让技术使用权，不转让技术所有权，技术供给方不因把技术转让给

他人而失去所有权。技术贸易谈判的内容比较复杂，一般包括技术部分、商务部分(技术

转让范围、价格、支付等)和法律部分的谈判。

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摘要：

谈判僵局案例分析（精选4篇）判僵局案例分析篇谈1　　(一)案情简介　　辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。　　A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。　　在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英——国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势有助于控制谈判。在金融危机...

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