商务谈判的案例分析（精选3篇）
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2024-08-03
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商务谈判的案例分析（精选 3篇）
商 判的案例分析 篇务谈 1
意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是
“意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生： 他还有两天时间可谈
”判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。 次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一
方案比中方原要求 (意方降价 40%) 改善 5% (要求意方降价 35%) “。意方罗尼先生讲： 李
先生，我已降了两次价， 划计15%，还要再降 35% ”，实在困难。 双方相互评论，解释一阵
后.建议休会下午 2 ：00 再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价
的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，
中方要求太高。 判到讲 谈 4：00 “时，罗尼先生说： 我为表示诚意向中方拿出最后的价
格，请中方考虑，最迟明天 12：00 以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午 2：30 的
”飞机回国。 说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，
(意方再降 5%)表示仍有困 ，但可以研究。 判即 束。中方研究意方价格后 差难 谈 结 认为还
15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与 ，与助手、 目 位商量领导汇报 项 单
对策，一方面派人调查明天下午 2：30 的航班是否有。结果该日下午 2：30 没有去欧洲的
飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日 10
“点给意方去了电话，表示： 意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进
一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降 5%，即从 30%，降到 25% ”。 意
方听到中方有改 的意 后，没有走。只是 中方要求仍太高。进 见 认为
问题：
1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗?
2.中方破戏的戏做怎么评价?
3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?
分析：
1.意方的戏做的不好，效果也没达到。若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意
大利航班的时间.“ ”至少有顺路航班的时间。若为表示 最后通牒 ，可以把包合上，丢下一
“ ”句： 等贵方的回话 。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话.“但不讲 若不接受，我就
乘下午 2：30 ”的飞机回国 的话。
2.中方破戏破的较好。
3.双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。
商 判的案例分析 篇务谈 2
欧洲 A公司代理 B工程公司到中国与中国 C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据
其 价提出了批报 评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑
改善价格。 代理商做了一番解 后仍不降价并 其委托人的价格是如何合理。中方 其该 释 说 对
条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，
代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：
1.欧洲代理人 行的是哪 判进类谈?
2.构成其谈判因素有哪些?
3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?
分析：
1.欧洲代理人 行的是代理地位的 判。进 谈
2. ——构成其谈判的因素有：目标 工程设备;——当事人 欧洲
A公司，欧洲 B工程公司和中国 C公司;——背景 中国市场竞争和 A公司第一次进入中
——国市场 微观经济环境。
3. “ ”谈判有可能不散，至少可以避免 不欢而散 。
A“ ” “ ”公司代理人谈判的要求做到： 姿态超脱、态度积极 ，应做 好人 。
商 判的案例分析 篇务谈 3
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的
量不尽相同，北京某 出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的 划后，主产进 计 动
—联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该
公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有
—家，有的曾来过中国.有的 与其中工厂做 技 交流。 出口公司 与外商 了第还过术 进 组织 谈
一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而
且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处
不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，
请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的
代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。
问题：
1 这种联合算不算联合?为什么 ?
2.外商的主持谈判成功在哪儿?
3，北京进出口公司的主持失败在哪儿?
4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?
分析;
1.这不算联合对外的谈判.因为它没满足联合谈判的基本条件。
2.外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家的差异(交易条件);利
用了感情，从而实现了分解中方的联合。
3. —北京 出口公司主持失 的关健在于没有按 合 判的 范做。进败 统 联 谈规
4. —有可能。首先 建立跨省市的具有 威的 班子，然后才是其它的技 性的应权领导 术 统
及条件的实现。
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商务谈判的案例分析（精选3篇）商判的案例分析篇务谈1 意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是“意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：他还有两天时间可谈”判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一 方案比中方原要求(意方降价40%)改善5%(要求意方降价35%) “。意方罗尼先生讲：李先生，我已降了两次价，划计15%，还要再降35%”，实在困难。双方相互评论，解释一阵后.建议休会下午2：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先...
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