商务谈判策划书（通用15篇）
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2024-08-03
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商务谈判策划书（通用 15 篇）
商 判策划 篇务谈 书 1
一、谈判双方公司背景
1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析
中国进出口贸易公司成立于 1978 年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成
套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业
治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建
设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公
司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是
全国进出口额最大的 500 家企业之一，1996 年以来连
续入选美国《工程新闻记录》评出的全球 225 家最大国际工程承包商。是集贸易、工
业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发
扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化
改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备
和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力
较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创
新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多
年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225
家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20xx-20xx 年度对外承包
工程特别奖、纳税信用 A级企业、AAA 级信用企业等
荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索
(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标
结果)“为企业精神。面对未来，中成集团将加快改革步伐，以 恪守国际准则，提供优
”质服务 为宗旨，继续与世界各国政府和工商界
在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共
创美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的 工生 企 。军产 业 20xx 年自防卫厅接受的军工订货额为 2800
亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，
公司去年制定了公司未来 4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、
北美以及欧洲等 4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销
售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立
了18 家公司及机构，录用了约2200 名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续
扩大在中国的业务。
二，谈判主题及内容。
1主题：解决日本进口到中国 5840 辆日产FP-148 货车质量缺陷所造成的直接与间接
损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
2.谈判地点北京香山大酒店。
3.谈判时间：20xx 年12 月30 ——日20xx 年1月5日。
4.谈判方式：正式小组谈判。
5.与争议有关的相关资料：
A甲方经市场调研的信息情报：
(1)FP-148 货车缺陷情况如下。
缺陷出现率%
轮胎裂纹 10
挡风玻璃裂碎 5
电路故障 30
铆钉震断 20
车架裂纹 10
有一项以上缺陷 70
甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书(其统计情况见上)，其质量缺陷
均出现在保修期内。
(2)有关汽车的交易情况
1)够入价663.2 万日元(按RMB1=JPY16.58 计外汇)/辆;
2)够入数5840 辆;
3)该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况;
4)刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：
A主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包
换，换装费由日方支付;
B一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付(保修
期2年内);保修期外由中方自理：
C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失
和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过
5%，直接经济损失赔偿率上升一档。
(3)甲乙双方以前的往来情况
甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问
题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善解决，所以双方以前的交易往来情况良
好，也为此建立了良好的友谊关系
B乙方给甲方的信息情报：
1)日方极 担心公司的名声与形象受 ，有尽快和解的意向为损;
2)对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿 76 亿日圆，若按
国际通行的计算方法，则乙方需赔偿 50 亿日圆;
3)应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不
满;
4)对于处理汽车质量问题可有三种方法
A将汽 运回日本修理车
B乙方派人员带维修件到中国来维修
C将直接 失的 金用于 修经济损 赔偿 维 (甲方自理)。
其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。
三， 判 人 成谈 团队 员组
主谈：肖永胜公司谈判全权代表
决策人：厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策
技术顾问：郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导
法律顾问：邢潇予解决相关法律资料及争议处理
四，谈判形式(双方优劣势及利益)分析
1、甲方核心利益：A要求 方在最短的 内支付因乙方 甲方造成的直接和 接对时间给间损
失
B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修
摘要：
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商务谈判策划书（通用15篇）商判策划篇务谈书1 一、谈判双方公司背景 1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析 中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业 治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公 司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连 续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性...
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