采购谈判双赢经典案例（精选3篇）
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2024-08-03
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采购谈判双赢经典案例（精选 3篇）
采 判双 典案例 篇购谈 赢经 1
细节决定成败
东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来，依靠原材料有
保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。但是该厂的设备
落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，
进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲
与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值 110 万美元。
1993 年4月，外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中
方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足 70%，根本不能投入生产。中
方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外
方征询解决办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后，外方派来的
工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然
不符合合同规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。后来
厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。中方由于安装，
调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周
旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合省产要求即可。这正中外方下
怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调
试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规
定标准，双方遂起纠纷。
本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双
方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢?
原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指
标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。但是让步必须是有目的的和有价值的，
重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的波动。但该备
“ ”忘录中竟然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨损程度 以手摸光滑为准 ;某某部
“ ”件 不得出现明显损伤，等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空
子。根据这样的模糊规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。你中国人摸着
不光滑，我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同依据呢?中方面对自己同意的条款义正
词严，但对于白纸黑字却说不清道不明。显然，掉在人家设的圈套里面了!
外国公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套着一段走。一开始，他们给你一套
不合格的设备，能蒙就蒙，能骗就骗，如果骗不过去，就采取第二步，就是拖，逼着你主
动让步。结果就拖出一个备忘录来。外方的调试显得很有耐心，但中方的效益却随之流
失。时候，中方的一位负责人说，签订合同时，有关索赔条款的很多内容他都不是很清
楚，也未请律师，当时只把索赔看成了一种不可不行的合同模式，也根本未想到会出现纠
纷。可见这位负责人的意识是多么的淡薄，而没有正确的纠纷意识，又怎会有强烈的竞争
意识呢?
“ ”中方在外商一改 耐心诚恳 的态度，拒不承认产品质量不符合标准的情况下，终于被
迫求助于法律，聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方百计地拖延一个月
之后，才表示愿意按实际损失来赔偿。中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯
一梦!在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，由于这个公式相当复
杂，签约时中方人员根本没有认真研究就接受了。他们没有想到会有纠纷，也根本没有把
这公式当回事。现在，外方拿来这个公式，面对面地给你算细账。结果一出来，外方看着
屏幕微笑，中国人看着屏幕发呆。原来，按照这个公式计算，即使这套设备完全不符合要
求，视同报废，外方也仅仅赔偿设备引进总价的 0.8%!还不说你已承认其中一项指标符合
标准!110 万美元的 失只损赔偿约 1万美元，中方 人被激怒了，外方却如 彬彬有礼的负责 终
微笑。。。。。。
此时，纠纷的解决已无可能，律师写上建议依法提出仲裁。但查看合同有关仲裁的条
“款时，令人大吃一惊。如按合同进行仲裁，吃亏的仍然是中方。因为合同中写道： 如果
”在本合同中，发生一切纠纷，均需执行仲裁，仲裁在被诉一方所在国进行。 这就是说，
如果中方向提出仲裁，只能在对方所在国进行，中方将要付出巨大的代价。但如果不提出
仲裁，将受到巨大的损失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只
能有一种手段，就是拒付货款。在国际贸易中，中国银行出具的不可撤消的保证函已与合
同一起生效，银行方面保证信誉，遵守国际惯例，根本不可能拒付。也就是说，中方违约
不存在客观可能性。在这种情况下，仲裁与否，中方真是进退两难。
对方对此胸有成竹，他们深深了解中方想仲裁而又不愿意到外国仲裁的矛盾。当中方
每次提出干脆以仲裁的方式解决时，他们马上旁敲侧击提醒你他们国家仲裁历时要多么
长，花销要多么大，等等。而中方一次次望而却步时，他们却又耍新的花招，开始新的进
攻。他们趁中方这种欲进不能、欲罢不止的情况下，一再提出所谓的新的解决妥协。最
后，中方在万般无奈的情况下，接受了对方总额为12%的赔偿，同时提供另外3%零件的最
终方案。那台机器两年来根本就不能运转，没有创造任何经济效益。现在，虽然能勉强运
转，仍需要不断地调整修理。即便如此，也只有 60%左右的生产效率。
采 判双 典案例 篇购谈 赢经 2
参与非洲某国政府采购招标的投标谈判
● 案情
非洲某国两年前开始对其国家某政府部门大批成套设备进行选择性招标采购，金额达
几千万美元，投标方涉及英国、德国、南非及中国的十几个大公司。而各大公司各有优
势，其中一些与该国家还有一定渊源。如德国以技术过硬、态度严谨、产品质量高显著
称;而该非洲国家以前曾是英国的殖民地，历史渊源更深;南非公司与当地印巴人关系较
好，而印巴人在政府中有一定的势力。在这种情况下，中国 A公司准备参与竞争并积极作
准备。
在正式谈判前，A公司首先仔细分析了该国的历史背景和社会环境及谈判对手的特
点。非洲国家历史上多为英属或法属殖民地，其法律程序较为完善，尤其是原英属殖民地
国家，其法律属英美法系，条款细致而成熟，政府工作程序延续英国管理条例，部门分工
很细，并相互牵制且配置一系列监察部门，监督各部门工作。
但非洲国家又有自己的一些特点，即当地有势力的部族与上层社会、政府部门有千丝
万 的关系，并熟悉当地法律、法 做法与禁忌，影响着政府部 的各利益集 的决缕规习惯门团
策。如果能有效利用当地有势力的部族为中方的工作服务，既可以四两拨千斤，是达到目
的的有效途径。另外，该国存在不同的民族，信仰不同的宗教，在谈判前一定要搞清其宗
教派系，避讳其禁忌的话题和其他禁忌。
在分析谈判对手方后，A公司决定一方面组织国内人员按正常程序准备投标文件、联
系工厂并报价，一方面派出团组到当地进行商务谈判。
人员配置：公司总经理(副董事长)1 人、主谈1人、翻译 1人、当地公司负责联络此
事的代表 1人。
此次派团组首先面见项目决策者，其最主要目的，一是建立正面的联系，二是探询对
方意图并尽可能多地掌握各方面情况，以便为下一步工作指明方向。到达该国后，A公司
通过正常渠道拜会了项目决策者。
A公司出席人员为公司领导、主谈判手及翻译，对方出席人员为决策者、副手及秘
书。见面后，领导说了开场白，回顾了中国与该非洲国家的传统友谊，追忆中国政治上支
持其独立及经济上对其长期援助的历史，表明中方的态度：我们是一家人，要互相扶持，
共同向前迈进。力图创造良好气氛以便提出要求。
接着主谈开始跟项目决策者及其副手谈A公司对于此项目的兴趣、A公司的实力、产
品的质量及价格优势。对方是非洲上层社会的人，受过良好的教育，语速适中、声音平
和，英文良好而且很注重礼仪，即便在40°的高温下，他们见客人都是西装革履。对方的
态度很友好，但语气很含糊，只说会按程序办事，应允会把中国公司作为有资格中标的公
司之一来考虑。
领导的拜会，结果是积极的，首先接触的目的基本达到，建立了正面的联系，了解到
一些情况。但显然，光正面接触是不够的，需侧面做一些工作。领导向国内做了汇报，决
定拨出一定的资金，给予谈判手一定的时间及便利来促成这件事。领导安排好公关相关事
宜后，留下其他人员继续工作，自己先行回国。
其他人员依计划工作期间，领导不再露面，但并不是不再关注此事，逢该国重大节
日，以及对方人事的变动，领导都会发传真祝贺，通过贺电也向对方传递一些中国经济形
式的信息，如国内人民币升值压力有可能导致价格的变动，从而造成我们价格优势减弱的
可能性，以敦促对方尽快推进此事进程等。
而A公司当地的联系人及代理不断将谈判对方以及竞争者的消息传递给A公司，以便
A公司及时掌握对方的第一手资料。A公司留在该国继续工作的人员及当地联系人通过消
息灵通人士了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切，且长袖善
舞，于是就花了一段不短的时间与之接触并建立了基于互相信任基础上的良好私人关
系。A公司从开始和他做一些小生意，逐渐过渡到几百万美元的生意。由于给他的利润很
丰厚，且 A公司对他的承诺都能按时兑现，让他体会到A公司是可以信赖的朋友，然后再
逐渐让他了解 A公司的想法，即 A公司希望得到这个项目，委托他作为这个项目的代理，
利益共享，使其有主人的感觉，觉得是一起在完成一项有挑战性的工。因为项目很大，设
备使用部门、合同签订部门，以及资金划拨部门互相牵制，而政府部门也有自己的派别和
标签： #采购
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采购谈判双赢经典案例（精选3篇）采判双典案例篇购谈赢经1 细节决定成败 东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。 1993年4月，外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生...
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